拉斯卡爾遇見了約翰·肯尼迪。
在1904中，肯尼迪告訴Lascar，廣告不是新聞，但新聞只是廣告的壹種表達方式，廣告的終極意義是“紙上推銷”。
這些話深刻地改變了廣告業。它讓業內聖賢醒悟:廣告不僅僅是在媒體上發布企業口號的高調競爭，重要的是要有將銷售融入其中的技巧，最終促進用戶的購買行為。
這可能有點空洞，但肯尼迪用壹個超級案例說服了拉斯卡爾。
這個超級案例是1900洗衣機。它最初的廣告是壹個被銬在洗衣盆上的女人，標題是“不要把自己銬在洗衣盆上。”
這則廣告的正文是:
怎麽樣？這個廣告壹看還不錯吧？按照壹般營銷人員的觀點:這個廣告的標題和圖片有創意，引人註目，用誇張的方式指出優點，介紹產品特點，最後附上推廣方法。這真是壹個完美的廣告！
但約翰·肯尼迪說:“如果妳想賣貨，這個廣告就沒用了。”
他有五個理由:第壹，沒有女人會認為自己被銬在洗衣盆上；其次，他們不想這樣被人看不起；除此之外，沒有提到產品能做什麽；第四，人們不喜歡用分期付款的方式購買有明顯特征的商品，會被每壹個看到的客人取笑；最後，沒有新聞價值。
拉斯卡爾立即帶著肯尼迪去見1900洗衣機公司的老板。他們原本計劃在每年支付最初的654.38美元+50萬美元後停止廣告。聽了肯尼迪的話後，他們同意讓他寫壹系列廣告。肯尼迪用了四個月的時間充分展示了廣告的力量。
肯尼迪認為，“不應該讓壹群白發蒼蒼的主席去猜測家庭主婦的選擇。”經過仔細的調查，他制作了壹個新的廣告。以下是肯尼迪完成的廣告。
他移除了壹個被銬在洗衣盆上的女人的圖像。變成了坐在搖椅上看書，轉動洗衣機的手柄。題目是:《讓這臺洗衣機自己還債》。
激進的想法很少能贏得讀者，也很少能改變人們的想法。沒有人想聽到責備的話，他們想聽到的是贊美。人們總是想聽到能讓他們振作起來的事情。因此，新的圖片和標題對女性來說是壹種有效的積極心理暗示。這樣的頭銜對男人也很有吸引力。
在《拉斯卡爾廣告史》壹書中，也記載了廣告文字的主要內容，如下:
這段話用了第壹人稱，就像壹部精彩小說的開頭總是讓人很快進入壹種狀態。同時，緊扣標題，讓人帶著好奇心斷斷續續地閱讀。請稍後欣賞微妙之處。它讓女人意識到她們所做的任何努力都是有價值的。
而且廣告最後並沒有直接說產品價格，也沒有直接說“免費試用”這幾個字，只是說“費用由我出”讓消費者看看1900洗衣機能為妳做什麽。這就是智慧所在。這個廣告的唯壹目的是為了雙方的利益吸引人們去嘗試。很明顯，在現實意義上是很吸引人的。
壹般的促銷廣告都會乞求:“買我的產品，不買別人的”。“這種自私的行為自然會被大多數人從心理上抵制。而肯尼迪則完全站在顧客的立場，分擔他們的艱辛，節省他們的開支，消除他們對質量的擔憂。這樣，他們就看不到自己從商家那裏得到的好處。
這個廣告在當時是壹個傑作。在這四個月裏，1900洗衣機公司每個月花了3萬美元做廣告。每次反饋的費用從20美元到4美元不等，最後平均降到幾分錢。八個月後，他們的工廠規模擴大了兩倍。
之後的三年左右，Lascar壹直忙於這家企業的業務。後來停了，廣告改了，生意又回到了老路。這個項目讓他明白，妳不能總是幫助那些自己站不起來的人。Lascar後來認為，銷售促進被引入了希望廣告代理公司參與和經營他人業務的錯誤道路，因此他後來堅決反對向客戶提供與廣告無關的額外服務。(當然，這是基於他對廣告局限性的深刻認識，所以我在本書後半部分講到廣告的局限性和附加服務時，這裏就略過，深入討論。)
肯尼迪還強調，調查後形成的文案需要經過檢驗。他舉例說，壹個明星演了五部戲，三部好，另外兩部失敗了，他還是壹個明星。因為如果是妳，妳會毀了這五部劇。明星們有表演這些戲的所有技巧，但還缺少壹點，就是不能確定地判斷結果。任何交易都會有不確定的結果，所以廣告在使用前要經過測試。分發廣告測試樣本，收集所有結果，記錄分析(請註意，這不就是當今流行的互聯網廣告思維嗎？每壹個廣告或內容的點擊率、轉發率都是由電腦統計出來，然後優化鋪開。可以說，世界總是在變，歷史總是在重演。
1905年，肯尼迪把他的壹些實驗寫進了壹本叫做《廣告實驗》的小書。拉斯卡爾後來回憶說:“在我職業生涯的早期，我是對的。廣告是新聞。頭條壹定是能抓人的新聞。但這是我知道的。我不知道正文應該是紙上推銷術，這是肯尼迪教給我的。”
在肯尼迪的支持下，拉斯卡爾自豪地說:“我們的意見絕對值得客戶支付的所有傭金。”。
Lascar看到這種廣告的威力後，他撤掉了壹些文件架，成立了壹個獨立的復印部門。持續招聘和培訓廣告文案。其中，最重要的是:
帶來了下面這個牛逼的人。