1、故事壹
某汽車公司的銷售人員小李經過努力與壹個客戶約定了時間去登門拜訪。那天小李如約前去拜訪，這位客戶請他坐下後壹言不發地看著他。小李事先沒有準備，被這位客戶看得心裏面直打鼓，不知道該說什麽，心裏想：?這個客戶怎麽這麽嚴肅
客戶總是非常忙碌，他希望銷售人員有準備而來。這個時候客戶等得不耐煩了，說：?妳有什麽事，就快點說。?
小李聽了更緊張了，結結巴巴地不知道從何說起。
客戶說：?好像妳沒有什麽準備，我也很忙，這樣吧，妳把資料留下來，我抽空研究壹下。?
結果，小李只好把資料留下來，無功而返。
2、故事二
壹天，某汽車公司銷售人員小張值班時，有位客戶在展廳裏看了壹款轎車之後，向小張問了兩個問題。
這個客戶很關心安全問題，他問小張：?這款車的ABS 是哪裏生產的
這個問題很普通，在汽車銷售公司日常的銷售過程當中，客戶提這個問題的頻率也比較高。而小張壹下子不知道該怎麽回答，因為他不知道這輛車所裝配的ABS 到底是國產的還是進口的，只好問旁邊的銷售人員，結果沒有得到滿意的答復。小張為了把這輛車賣給客戶，他就回答說：?可能是進口的。?
這個客戶又問：?這款車現在沒貨，那什麽時候才會有呢
這個問題也是日常銷售當中客戶問得最多的壹個問題。因為汽車銷售公司不可能把每壹款汽車、每壹種顏色都備齊了。小張又著急了，他說：?妳等壹下，我去問壹下我們領導。?
剛巧，他的領導當時不在公司，而且電話又無法接通。
客戶等不及，就在那裏不斷地問他：?怎麽樣?到底什麽時間有貨小張沒有辦法，最後說：?大概需要半個月左右吧。?
客戶提了兩個問題，壹個是不清楚，壹個是大概，這位客戶有點不高興。客戶說：?我的時間這麽緊，妳卻告訴我可能大概，妳讓我怎麽決定，我還是到別的地方去看看吧。?這個故事也很有代表性，活生生地把壹個很好的`意向客戶丟掉了。
兩個條件
上述兩個案例說明這兩位銷售人員在實戰中缺乏專業知識、銷售技巧和自信。為了以後不再發生類似的問題，銷售人員至少要具備兩個條件，壹個是業務能力，壹個是個人素質。
1、業務能力
業務能力的內容
第壹，要有新的營銷理念?以客戶為中心的營銷理念。
第二，要以適當的方法和技巧來滿足客戶的需要。
第三，要具有豐富的專業知識。
專業知識的內容
第壹個，企業知識。公司的介紹，公司的銷售政策，例如讓利和促銷政策，服務的項目。
第二個，產品知識。即了解生產汽車的廠家、品牌、各款車的性能、功能和配置。
第三個，市場知識。包括這款汽車在市場上的占有率，與競爭車型的對比、優劣情況等等。
第四個，用戶知識。用戶知識主要包括客戶群體、消費習慣、客戶的購買動機、客戶的愛好、客戶的決策人購買力等等。比如，從事小商品行業的客戶喜歡車子的空間大壹些，可以順帶壹些貨物，像SUV、SRV 這樣的多功能車比較受他們的歡迎;從事路橋工作施工作業的客戶偏好越野性能好的吉普、SUV 車。
2、個人素質
個人素質主要是指兩個方面，壹個是端莊的儀表，壹個是良好的心理素質。
端莊的儀表
端莊的儀表是指銷售人員在與客戶見面或拜訪客戶的時候，如果沒有事先整理自己的儀表，往往會失敗。
案例
某銷售人員第壹次去拜訪客戶，到了那位客戶的公司以後，他意外地發現另外壹家汽車公司的銷售人員也在那裏，而且比他先到。這位銷售人員是急忙趕過去的，臉上帶著汗水，領帶還有點歪。那位客戶出來以後，將另外壹家公司的銷售人員請進去了，而這位銷售人員因為儀表的問題，客戶不願接待。那位客戶對他的秘書說：?妳把他的汽車資料留下來就行，讓他先回去吧。?這位銷售人員就是失敗在儀表方面。所以，端莊的儀表在銷售人員拜訪客戶的時候非常重要。
良好的心理素質
除了端莊的儀表，銷售人員還需要具備良好的心理素質。
案例
上面這位銷售人員在第壹次與客戶見面遭遇失敗後，他不斷反省，並且把自己與那位被請進去的銷售人員進行比較，他發現可能是自己的衣貌不整引起了客戶的反感。但這位銷售人員不服輸，他又是打電話，又是遞送DM，即產品的彩頁、宣傳頁、資料等，最終贏得了客戶的約見。這壹次，他吸取了上壹次的教訓，為了引起客戶的註意，他徹底改頭換面。最後，那位客戶成為他的朋友，也就是成了他的保有客戶。
這位銷售人員回憶起這段經歷總是津津樂道。雖然第壹次因為儀表上的問題他曾經失敗，但他具備不言敗的良好心理素質，壹定要見那位客戶，壹定要把那位客戶從競爭對手那裏搶過來。
與客戶建立互信關系
與客戶建立互信的關系要註意以下幾點：
彬彬有禮地介紹
首先，要彬彬有禮地介紹自己和妳所在的汽車公司，或者妳所在的專營店。
適當地提示
然後，妳可以通過打電話或者拜訪的方式提示他。還可以告知客戶公司目前新推的優惠政策，如詢問客戶：?最近我們公司做的汽車廣告您看了沒有?裏邊提到了壹些優惠的活動，在活動期間，您來看車或參加試乘試駕，我們會給您提供壹份精美的禮品;如果您在活動期間下訂單的話，可以參加出國遊的抽獎活動。?這也是壹個比較好的提示。
尊重客戶，註意細節
銷售人員去拜訪客戶的時候，必須要尊重客戶，註意細節。見到客戶時首先說，?這位先生，妳工作很忙，我占用妳五分鐘的時間。?當然五分鐘時間肯定不夠，不過沒關系。我們都聽過評書，當講到關鍵的地方評書演員會說，欲知詳情如何，且聽下回分解。與客戶交談也是壹樣，當談到關鍵的地方時妳說，?對不起，我與您約的五分鐘馬上就要到了，不好意思。?這種做法充分尊重了客戶。如果客戶有興趣，就會說，?妳再繼續講沒關系，我有時間。?那妳就可以繼續與他談下去了。
了解客戶需求
與客戶談話時，妳還要了解客戶的需求，以客戶的需求為導向，參照客戶的需求給他提供壹輛符合他需要的車。車輛介紹與試乘試駕相結合銷售人員要向客戶介紹這款車有哪些亮點，哪些優點可能滿足客戶的需要。客戶聽了以後似信非信，這時，妳可以請他來試乘試駕，這是對產品介紹的壹種延伸和證實。這樣客戶可能會產生更大的興趣。
確認客戶電話
接下來要確認客戶的電話。確認電話、特別是手機號碼時要註意，手機號壹般是11 位數，壹定要記錄完整。
案 例
壹年冬天，某汽車銷售公司的壹位保有客戶的車在郊區拋錨了，他打電話過來求救，公司的值班人員接到這個電話後，把電話號碼記成了十位。當後勤把所有的搶修車輛工作都準備好了，想與客戶聯絡時，才發現電話號碼記錯了。盡管大家都很著急，但沒有辦法，只好在那裏幹等。而這個客戶等得不耐煩了，天又冷，客戶打電話過來說：妳們怎麽還沒到這邊?當然工作人員不能說妳的電話號碼我們記錯了。結果使客戶對這個專營店、對這個公司產生了壹肚子的意見。所以大家要特別註意，電話號碼壹定要確認。