最近马克思供（麦）职（明）公司参加了当地政府举办的路演活动，俺有幸负责公司路演PPT的视觉设计，并被邀请一起参加路演。
过程中，俺观察到很多企业的路演PPT屏幕存在严重问题，分析场景，从设计、内容组织和答辩三个方面提供应对策略，希望能稳定你和你的公司，在参与类似活动时有所参考。
开始之前，我想先简单说一下什么是路演PPT，这样可以帮助你更好的理解。
什么是路演PPT？
大家都知道，路演就是在短时间（一般在6~10分钟）向投资人说明白你的产品是什么，为什么是，以及如何盈利。
此要求路演PPT能够在上屏幕上呈现重点，在内容组织上能说明以上三个问题，还能持续吸引听众的焦点。
听着要求不是吗？不捉急，我们结合真实案例一看。
1路演PPT的景观设计
那天路演很多，PPT都是这样的：
或者这样的：
抛开美观与否先不说，这些PPT在内容可视化上有两个问题：
主次区分不清
导致内容像上面第一个例子，“堆”在一起，观众不仅得不到目的，而且困扰是听演讲，还是读PPT？
图标利用率低
在路演这样的时间紧迫的场景下，用产品图，网格架构图这种复杂，信息量高的图片，不但没有说明问题，反而增加了理解。
如何解决？
1）主次区分区分
别人家的孩子不能随便管，从自家的PPT分析吧，原版PPT这样的。
例1：
页面中的三个要点是主要内容，虽然用色块区分，但和后面的次要内容相比，字号大小区别不大，再加上要点太长（字数多），很难让人一眼看到区分。
同时，这个页面的核心其实是最后一句“智能门禁。已成为趋势”。但这句话被放在页面底部，视觉重要度最低的地方，让观众难以理解“看”到该页面重点。
ps：屏幕重要度，根据人从左到右，从上到下的阅读习惯，在图片时，屏幕重要度在PPT页面上分布如下。所以修改重要内容或结论应该放在页面顶部或者左边。
综合这两个问题，我做了四个：
对三个要点进行了提炼：长句句缩为段落，方便观众快速阅读；
重点视觉加强：加大字号（16号字）颜色区分（用蓝色），观众可以在哪里快速识别重点；
非重点窗口分割：减少字号（12号，11号）根据重要程度用黑色和灰色区分，通过窗口分割，整个页面内容看起来没有那么“多”了。避免一下看到一大堆内容当时，那种“信息压迫感”；
把该页面核心“智能门禁系统。。重要抓手”从视觉重要度低的页面底部提到重要度高的顶部。这样，观众即使不看下面的细节，也这页在聊天。
如下效果：
同样方法处理的还有如下页面。对于篇幅限制，不知道自己多说明，请感受下：
修改前：
修改后：
2）图标使用率低
大家都知道，图标不仅能够高度丰富的内容，而且易于识别，因此在公路、机场等需要快速传播信息的场合大量使用。
现在这种路演PPT，时间就是绳命的场景，下面我们可以好好利用图标，提高可视化。
例2：原版PPT
这个页面非常，用典型的文字来描述功能，观众需要一个字一个字的读完，才知道大概是什么，而且旁边的网络拓扑并没有帮助理解，反而使内容变得更加复杂。
所以，我做了以下工作：
针对 5 个功能，我找到了与之最接近的图标，并且添加了修改颜色块，对文字做视觉加强。
即使观众不读文字，只看图标，也大概了解功能。
同样的方法处理的还有如下页面，不先多说明，请大家感受下。修改前：
修改后
嗯，以上就是路演PPT视觉化，最关键的两点：
主次分明：强化主要，弱化次要，“看”到重点，降低压力；
提升图标使用率：让用户秒懂。
2路演PPT的内容组织
路演PPT的核心，是让对方明白，产品是什么，为什么做和如何盈利。
但为了吸引对方的持续话题，内容的组织上还是有些讲究。
马克思看到很多企业从一开始上来就讲产品是什么，甚至是从头到尾都在讲产品，按道理来说，观众应该会很好记住了吧？
但从现场的情况来看，不是。
例如，一个做冷辐射板（一种用于调节室内温度的建筑板材）的大哥，大部分篇幅都在讲产品的功能，各种原理术语。
演讲结束后，一位评委问了一个非常扎心的问题：“那么，你的产品是什么，能不能用一句话讲清楚？”大哥回答也干脆，“我做了20年，一句话怎么办？”讲的清楚吗？”
路演开场时的1~2分钟时间非常宝贵，因为这是台下观众注意力最集中的时间。但是，最好不要以产品作为开场讲。
为什么？
过早进入产品细节，会让人感到枯燥、乏味，从而消耗掉阻碍宝贵的注意力。所以你吸引观众，让他们愿意听你说下去，给你持续的主题。换句话来说，观众在你演讲场的时候，最需要知道的不是产品是什么，而是为什么要听你讲下去的理由。
怎么办？
先讲你为什么要做这个产品，就是先说为什么。
在此之前，用户面临着什么样的痛点，陷入困境？
在这之后，你的产品给用户带来了哪些收益和改善？
观众也许听不懂技术，但观众能够懂痛点，用“观众可以听懂，并且利益相关的WHY”开头，吸引用户的注意力，为后边的产品介绍做好铺垫，你会感到路演其实没有那么困难。
例如，埃隆·马斯克在火星介绍计划SPACEX时这样说：“人类已经已经发明出毁灭地球好几次的武器，却没有发明出援引地球的勇气。”
你看，隆哥用观众可以理解，切身利益相关的痛点来源：无法援引随时可能被毁灭的地球。吊起观众的胃口，为后面的技术细节攒够了注意力。
所以，那个冷辐射板大哥也许可以这么开头：
“夏天，南方湿热的夏天，离开空调就活不下去的你，每个月收到高额电费单时，是怎么想的？ 现在有这样的产品，不仅能让你安然度过一个凉爽的夏天，还能电费单时不会发心里慌，手心冒汗。
想不想了解一下？”
这么简单吧？
嗯，以上就是路演PPT内容组织的重点：
开始时，不直接讲什么（产品）而是先说观众听的懂的，以及利益相关的为什么。
3路演PPT的Qamp；A
演讲结束后，来到路演最重要的Qamp ；A（答辩）阶段。
如果说演讲是指点江山的谋略，那问答就是短兵相接的搏了。
嘿，搞笑一下，木有那么恐怖肉了。
几场路演下来，除了“能不能说话讲清楚你的产品是什么”以外，我还记录了其他问题如下：
你为什么对你的产品这么有信心？
你的技术核心是什么？
用户为什么使用你的产品？
你怎么证明你的项目一定可以盈利？
你为什么不在你所在的城市卖产品？
你为什么要穿夏威夷衬衫？
来，先擦擦嘴角的老血或者鲜血。
比亚对这些关键问题完成了如下：
1）产品是什么？
2）竞争对手是谁？
3）目标客户是谁？
4）运营情况如何？
我们一个看，知道答案：
1) 产品是什么？
不一定所有者都了解你的行业，所以，用普通人能够理解的方式介绍产品非常关键。
例如：那个冷辐射板大哥，被问到这个问题之后，仍然是技术化回答，各种离子循环，辐射率。
他也许可以说，我们的产品可以像空调那样调节你房间的温度，但消耗的电量只有空调的30。
2）竞争对手是谁？
很多企业只是按照字面回答了竞争对手是谁，但从评委会后续的问题看，其实是想了解你对行业的看法以及产品优势在哪里。
格力就回答的很好：行业里有谁谁谁，他们产品的特点有XXX，我们的产品和它相比，更多的是专注于XXX，为客户带来了XXX方面的改善。
这样，不仅体现了对行业的了解，还通过对比来描述自己的优势，这比干巴巴的说自己多牛逼的效果要强太多，没有对比就没有伤害嘛。
3）目标客户是谁？
很多企业只回答了一半。其实评审委员会是为了让你转型，对于客户来说产品，是否是需求强，是否有持续拓展的机会。
一家做污染治理的企业回答很好，除了说明目标客户是中小企业外，还说明在当前政策环境下，污染治理已经逐步成为关乎中小企业生存的大事，这个市场是持续增长的。从近年的经营数据看，客户数量在持续增加。
4）运营情况
很多路演PPT中这块内容涉及很少，但部分才是评委最关心的：项目是否盈利，是否落地。
所谓的“用数据说话”就是这个时候。不要紧张，产品销售量，用户数量，转化率，市场贡献，往上砸吧。数据刚开始不好看？没关系，那就强调年度预警和预期。
又回到了原来那个冷辐射板大哥，只提一下到企业获得了哪些机构的认证和推荐，但具体的业务数据却语焉不详。作为一个依靠盈利来生存的企业，认证和推荐虽然有帮助，但缺乏关键数据的支撑苍白无力了。
最后总结下，遇到以上问题时能有答案思路：
产品可理解，对手可比较，客户强需求，运营有数据。
总结
恭喜你欣赏了呢，看来你是一个有志向、有耐心的人，一定大有作为呢~
作为坚持到最后的奖励，总结了前面的内容，并附送两个小秘笈：
PPT视觉：主次分明，图标加成；
内容组织：先说为什么，再说什么；
答辩应对：产品可理解，对手可比较，客户强需求，运营有数据。
Ps：附送秘笈
1）不要作死x3
了解路演所在的城市有哪些，纳税额高的企业，然后不要在路演中去轻易挑战或者苦挖这些企业。我们的冷辐射板大哥已经为此付出了代价：
这次路演在珠海举办，格力的总部就在珠海，是当地的明星企业，贡献了大量的就业机会。
那位冷辐射板大哥却这么说：“大家都因为有格力，珠海被称为空调之城，今天我就是来创新空调的！”
先不说本地人居多的观众怎么想了，评委中还有很多政府官员，你觉得他们会怎么想
2）问题缓冲
路演中也有很多企业值得我们学习，例如，在回答评委比较刁钻的问题时，他们是这样的：“你的问题非常到位，这也是我们这个行业中最容易被人误解的地方。”
大家感觉下，这样的创始人既为自己争取了思考时间，又给了评委两件东西：
一顶高帽子，一个台阶。
呢？去大家思考留言下，有兴趣给俺哟。
以上，谢谢。
搞笑艺人-马克思