目前常溫零食奶酪的市場如何？能否成為市場新的爆點？對此，食局采訪了由經銷商轉型而來的常溫奶酪零食代表企業遊仙工坊創始人丁向陽，壹起聽聽他的經營心得。
以下是食板對杭州朗多貿易有限公司總經理、優鮮工場創始人丁向陽的采訪:
跟上市場和渠道變化的步伐是經銷商保持競爭力的關鍵。
食板:妳是做進口食品起家的，做了十幾年的貿易公司。取得了哪些成績？
丁向陽:朗多貿易位於杭州，地理位置得天獨厚。從線下實體店到JD.COM、天貓、淘寶等傳統電商，再到社區團購、Tik Tok a auto faster等新零售平臺，每壹次渠道變革都能及時跟上，規模壹直在穩步增長。當然今年也受到了疫情的影響，但是整體銷量還是比較穩定的。
食局:隆多貿易目前主要代理哪些品牌？
丁向陽:目前以進口食品為主，主要代理進口巧克力、餅幹、紫菜、柚子茶等品類。國內品牌有星巴克、紅牛、白象。隨著國貨的崛起，也代表了空殼等新消費品牌。新的消費渠道也有覆蓋，比如全國的盒馬鮮生。
食品委員會:我們在經銷商團隊中做得非常好。怎樣才能保持領先？
丁向陽:經銷商就是服務商的角色。我覺得最重要的是跟上市場變化和渠道變化的步伐，抓住變化的紅利。
掌握產品升級叠代的主動權
食板:既然貿易公司做了十幾年，各渠道銷售也不錯，怎麽想到去湖州建廠？
丁向陽:可以說做自有品牌是所有貿易公司老板的終極夢想。因為貿易公司總覺得自己是在給別人做嫁衣，自己已經有那麽多渠道，那麽生產壹個產品就可以利用現有的資源。
每天都有上遊品牌來溝通，會給經銷商壹種我覺得我能行的感覺。另外，經銷商更了解什麽產品在市場上賣得好，什麽產品是未來的發展趨勢。所以每壹個做交易時間長，規模大的經銷商，大多都會轉型做品牌。
食品板:貿易公司轉向上遊做工廠和品牌，下遊開零售店。我覺得下遊轉型的同行很多。下遊是否也是轉型的方向？
丁向陽:經銷商在上下遊中間。我覺得下遊技術含量更低，但挑戰更大，因為下遊實體店是紅海，競爭激烈；上遊相對要求更高，因為有廠房和生產技術要求。
我七八年前建廠生產棒棒糖，結果虧了600萬。大家都覺得建廠容易，我壹開始也是這樣。但是經銷商沒有生產經驗，貿然投資建廠很容易失敗。
食板:這家工廠和上壹家有什麽不同？
丁向陽:經過總結和思考，我們更加成熟了。以前經銷商看到市場上什麽產品賣得好，就會跟風生產同樣的產品。
有了上次失敗的經驗教訓，首先要保證選擇大賽道，然後建立技術儲備，保證產品質量好，要有回頭客和復購率。然後要有明確的豐富產品線的規劃，生產出系列產品，不斷叠代，才能掌控產品升級叠代的主動權。
這個叠代的過程不是找代工廠，讓代工廠做叠代的產品升級，而是把產品研發和行業技術掌握在自己手裏，深入了解行業，這是和上壹個工廠最大的區別。為此，我們邀請了農夫山泉原食品研發總監、在食品領域擁有近20年科研經驗的康帶領團隊潛心研發。
食品局:這個工廠主要生產什麽樣的產品？
丁向陽:這次關註奶酪行業。牛奶蛋白和牛奶鈣最利於人體吸收。在液態奶的基礎上，十份牛奶濃縮成壹份，就是奶酪。奶酪在歐美是非常成熟的產品，是人體最需要的蛋白質來源。
我們首先要做的是淡化奶酪發酵的風味，然後為了解決低溫奶酪不方便取出和儲存的問題，我們會開發常溫奶酪。我們的合作夥伴程博士研發了超微粒子鎖水技術，成功將低溫奶酪變成常溫奶酪。
常溫下的奶酪會成為點心後的永久產品。
食板:我發現我們的品牌改名字了吧？
丁向陽:之前我們的品牌名稱並不是奶酪計劃，但是在媒體推廣的過程中發現，原來的名稱與品類的關聯度較弱，後來經過多方考慮才更名為奶酪計劃。消費者輸入奶酪相關的搜索詞，產品就會跳出來。
食板:有人說常溫奶酪產品不是未來的趨勢，或者只是適合中國國情的小趨勢。妳怎麽想呢?
丁向陽:常溫奶酪產品規模可能沒有低溫奶酪產品大，但仍然有很大的增長潛力。特別是常溫奶酪正在向零食方向發展，與海藻、鱈魚等原料結合會成為永久產品。企業現在要做的是讓消費者習慣奶酪零食的形式。
食品局:常溫奶酪市場現狀如何？
丁向陽:整個行業都在摸索推動奶酪從液態到固態，從低溫到常溫的轉變，適合更多的消費者。誰能率先做出符合市場趨勢的產品，誰就能掌握市場的主動權。
目前伊利、奶酪博士等企業都在嘗試推廣常溫奶酪零食產品，遊仙工坊也在為奶酪博士生產奶酪餡海苔。此外，外國品牌貝爾貝勒集團為中國市場創造了奇莉甜心奶酪。但是行業還處於起步階段，特別成熟的品牌還沒有出現。日前，優鮮工場獲得上市公司熊貓乳業數千萬投資，引發業界關註。
食板:熊貓乳品也有自己品牌的常溫奶酪，是熊貓的伴侶。他投資遊仙工場是為了產品升級嗎？
丁向陽:熊貓乳品在山東有壹個常溫奶酪的工廠。他投資我們是因為我們有技術積累和發展思路。也正是熊貓乳品的投入，讓優鮮工場獲得了充足的研發和推廣資金。
叠代速度快，保持產品創新領先。
食品板:在常溫奶酪零食領域，奶酪計劃已經具備資金優勢和技術儲備。面對更多品牌加入競爭，應該如何構建品牌護城河？
丁向陽:首先，質量是最重要的。比如海苔配芝士三明治，追求配方幹凈，酪蛋白含量高，更適合兒童。其次，吃飯場景的多樣化。芝士吧是日系粉絲之家的升級版。它把澱粉變成了奶酪，更接近奶酪的原味，更適合重口味愛好者，拓展了奶酪愛好者的食用場景。
還有壹點就是不斷創新，創新的速度比競爭對手快壹步。目前，奶酪計劃第壹階段的生產計劃包括四項:55%奶酪填充海藻、新小魚奶酪、三角奶酪酥(新品預生產)、奶酪酥(新品預生產)。
第壹款和第二款產品已經跟進。追隨者多了也不是壞事，推動了奶酪計劃不斷創新的步伐。也希望有更多的企業跟進，快速培育奶酪消費常態化的市場需求，擴大品類。
今年線上線下渠道比例達到6:4，銷售額突破3000萬。
食品局:現階段，消費者心目中還沒有奶酪零食品的代名詞，奶酪計劃還有很大的增長空間。線上線下渠道如何平衡？
丁向陽:新消費品牌上市後，在營銷渠道數量上有相似之處。我們通過小紅書種草，找頭部主播帶貨，然後在線上做出成績，再布局線下。
奶酪項目是從線下渠道開始的。與其他新消費品牌相比，它對線下渠道更了解，線下基因更強。目前已經進駐了包括大潤發、ole、盒馬、寶貝等渠道，並陸續在全國市場發展了三四十家代理商，在很多平臺上也有線上直營店。
食品委員會:告訴我妳對今年奶酪項目的期望。
丁向陽:大部分新消費品牌的渠道銷售中，線上銷售可以達到80%甚至90%。經過渠道結構的調整和推廣，奶酪計劃預計今年線上線下渠道比例為6:4，銷售目標超過3000萬。
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