1、人成為最大的“賣點”，最有效的途徑是銷售人員成為客戶采購過程中壹個不可或缺的顧問、幫手，能夠有效診斷客戶的問題或需求，提供專業建議、產品方案或服務支持等，致力於客戶經營成功。
2、所謂解決方案就是客戶問題的對策。做解決方案式銷售，意味著核心任務是發現和解決客戶的問題。問題是需求之母，需求是成交之本，銷售演化為壹個關註客戶問題、不滿或困難的過程，促發客戶關於改變現狀的想法。
3、創造客戶價值
在客戶關系管理中，創造客戶價值就是把工作重心從產品銷量轉移至對客戶的價值貢獻和成本削減；立足全過程、多方位的咨詢，提供解決方案而不只是交易；關註業務改進與創新，提高客戶的投資回報，致力於雙贏。
4、背景問題有很多，銷售人員也容易問太多。關鍵的壹點是，確定哪些問題與妳銷售的產品或服務相關，這是提問的出發點。
可以利用很多信息源來收集與客戶現狀相關的背景資料，而不必非要通過提問得到答案。妳必須清楚周圍的信息源，並且做好必要的準備工作，有備而來。
5、重要的是，通過詢問後續的難點問題，妳可以幫助客戶理清思路，明晰問題。在很多情況下，客戶尚未完全註意到或理解他們所遇到的問題。他們可能沒有時間、信息或資源來完成分析。幫助客戶真正地理解自己的問題，妳就成為問題解決者和客戶的顧問，通過詢問難點問題提高客戶解決問題的意願和緊迫感。
註意：有時客戶會提出壹個妳的產品或服務解決不了的問題。在這種情況下，要慎用後續的難點問題，應把註意力放在妳的產品或服務能夠解決的問題上。
6、對手在賣產品，久保田在賣方案；對手在做推銷，久保田在做顧問；對手在談價格，久保田在論價值；對手在想著賺錢，久保田在幫助客戶賺錢。這就是銷售的分水嶺，任何時候，人總是第壹生產力。
7、客戶顧慮的應對方案如下。
第壹，隨時留意，觀察客戶顧慮的征兆。許多交易失敗都是因為銷售人員忽略了客戶可能有的顧慮。
第二，保持警覺，找出客戶顧慮的信號。客戶可能直接說出問題或疑慮，也可能避而不談，要用心觀察。
第三，樂於討論和解答。沒有必要把顧慮當成客戶的拒絕，而應想辦法深入了解問題。應探究客戶顧慮的原因，而不是淡化或壓制顧慮本身。
第四，建立和強化信任。說到底，客戶有疑慮還是出於對供應商的不了解與信任缺失，所以應盡可能多地詳解產品方案如何實施和發揮作用，多用第三方的成功案例做參考，邀請買家參觀考察或做技術交流，還要與客戶個人之間建立友誼和信任。
8、現今市場，同質化競爭已是揮之不去的現實，產品很難差異化，結果往往是價格戰，當然還有灰色交易。然而產品可以“沒有”差別（事實不盡如此），人卻不可能是壹樣的。壹樣的產品不同的人在賣，結局完全不同。解決方案式銷售就是要在人的方面加分，讓銷售因為自身的優秀而在紅海中看到藍海。這壹全新的營銷理念和流程要求供應商不再止於單件產品或服務的交易，而是深度診斷客戶經營中的難點、關註與需求，強調全過程、多方位的咨詢與服務，為客戶提供解決問題的思路、手段，從而保證客戶經營成功。
9、所以，讓人成為最大的“賣點”本質上就是做深度營銷。最終銷售人員使自己成為客戶采購過程中壹位可咨詢和信賴的專家、幫手，最大限度地提高他們的投資效益，構建合作夥伴關系。這也是解決方案式銷售的核心和本書演繹的起點。