但是沒有提到的是，低端顛覆戰略中最重要的壹個環節，是通過技術升級可以實現低端人群到大眾人群的飛躍的。
2020年，拼多多成功的從3億人都在用的拼多多升級成為6億人都在用的拼多多。這可見，它已經實現了從低端到大眾的飛躍，那這壹年來，拼多多到底做對了什麽？
2019年Q2，拼多多啟動了創新營銷方案"百億補貼"，選出10000款最受歡迎的商品進行補貼，而且保證所有貼著"百億補貼"標記的商品都是正品，更進壹步的是聯合中國人壽保險推出了正品險，假壹賠十。
壹、百億補貼的ROI
從最近兩年的財報來看，自19年Q2啟動後，拼多的營銷費用持續上漲，直到20年Q3真正突破了100億元，從拼多多持續進行百億補貼的活動以及對手的跟進來看，這個活動的回報應該是不錯的。
從用戶MAU的新增來看，活動的效果是相當明顯的，除了20年Q1大概率是因為疫情的原因有個低谷，整體用戶新增規模是上了壹個臺階的。
用營銷費用/新增，大至可以得到壹個獲客成本，從下圖也能看出，除了20年Q1以外，獲客成本也是控制在相對較低的水平。19年以前獲客成本持續上升，而百億補貼之後，獲客成本明顯控制在壹個相對合理的範圍 。
季營收/MAU大致可得拼多多在平均每個用戶身上每個季度能掙20元左右，相比18年也是有大幅提升。如果每個月戶能活躍7個Q也就是2年左右，也就能打平營銷費用了。
我們以為拼多多在花錢搶市場，其實他們算得壹筆好帳，賺了吆喝並不虧本。
二、品牌升級
我們能看到拼多多的百億補貼並不是胡亂的花錢，而是精細的控制住了ROI的。同時，通過百億補貼的正品保障，真正的實現了品牌飛躍，
我原先也是不用拼多多的，買些水果倒還沒有什麽問題，數碼產品或是其他大品牌產品是決不會買的，最主要的擔心還是假貨。這也可見品牌心智的牢固。
但是現在通過百億補貼的瘋狂轟炸，加上假壹賠十的平臺承諾，也逐步打消了對假貨的擔心，開始相信在拼多多上也可以買到低價高品質的商品了。
所以我們也看到了，拼多多通過百億補貼的策略在品牌上實現了從第三象限到第二象限的遷移。
這也能從拼多多持續上升的年人均消費金額可以得到驗證。
三、為什麽拼多多補貼的同時竟然還能掙錢?
我們從營銷費來看來，壹個季度的營銷費用100億，相比百億補貼之前的20-40億，提升了約70億，所以大致就認為補貼的花費在壹個季度70億左右，雖然有可能會縮減壹些電視廣告的費用或其他成本，但是不影響大數。
從平臺上看，百億補貼的商品大致補貼是10%-20%，比如iphone 12補貼1000，茅臺補貼84，所以100億的補貼可以撬動500到1000億的GMV，而拼多多20年Q3的GMV是4000億。所以補貼的開銷和單量應該占平臺的10%-20%左右，銷量大頭還是在百億補貼以外的商品，而現在拼多多的貨幣化率(營收/GMV)大約是3%左右，這些商品的收入完全可以填平補貼的虧損。
四、補貼的用戶是否能留下來？
補貼本質上就是價格戰，大家對補貼最大的質疑主要是補貼之後用戶是否還會留下。
個人認為從上面的數字來看，用戶購買的補貼商品只占了總購買量的壹部分，如果能在非補貼品上做好，這個生意完全也是自洽的。
五、總結
拼多多的百億補貼是個天才般的營銷方案，完美的達成了以下幾個目標。