工程建設招標投標制度是我國建築業和基本建設管理體制的重大改革，是加強建築市場管理的重要環節。自實行招投標制度以來，我國已初步形成了建築市場管理框架，目前正朝著統壹、開放、有序競爭的方向發展。
當今，招投標是市場競爭的基本方式。在投標過程中，人們最關心也最需要關註的問題，就是如何報價才是最有效的。圍繞這壹主題，本文從壹個全新的角度探討了工程建設項目投標策略的研究。
1，簡介
1.1中國入世後，國外各大承包商將競相加入中國國內市場。雖然現在還是過渡期，但實際上，內資項目雖然不對外開放，但按照國際慣例，國際金融機構和外國政府融資的項目是要進行國際招標的。那些由外國企業投資的項目經常在國內外招標，這為外國建築商進入中國市場打開了壹扇側門。面對全球化競爭，國內建築企業應充分利用保護期短的優勢，立足現實，著眼國際規則，研究國際規則下的投標策略，建立自己的競爭模式，為未來的國際競爭奠定基礎。
1.2的主要研究內容是通過招標獲得工程，確定承包工程的總成本，這是工程招標的核心問題。投標報價不僅是業主選擇中標人的主要標準，也是業主與招標單位簽訂合同的依據。投標人在進行建設工程投標時，應選擇合理的報價。報價過高，投標人將失去簽約機會；另壹方面，如果報價過低，會給中標者帶來賠錢的風險。投標人必須熟悉當地工程建設項目的規範和操作規程。只有這樣，投標人才能參與到激烈的工程建設項目承包市場中，並在其中競爭。為了中標並保證自己的預期收益，要求投標人選擇最佳的投標策略。
2.投標策略研究綜述
2.1投標策略的相關理論指的是策略，“策略”指的是策略和策略，“省略”指的是計劃、策略和策略。《現代漢語詞典》對“策略”的定義是:“根據形勢發展而制定的行動方針和鬥爭方式。”戰略，強調在壹系列解決問題的備選方案中，對具體行動方案的構思和選擇所體現出來的環境適應性，是指雖然這些備選方案中的每壹個都只能適用於特定的決策環境，但它們之間存在壹定的重疊和可替代性。作為壹個整體，這些備選方案可以通過選擇適應不同的決策需要。可以說，“戰略”這個詞本身就隱含著相對性。所謂投標策略，是指承包商參與投標競爭的投標指導思想、系統的工作部署和方式方法。其目的是引導投標人在復雜的多目標、多層次的博弈中打動投標人，智勝對手，以最有利的條件獲得中標，實現自身利益的最大化。在建築工程投標的策略研究中，有許多途徑和方法可供投標人選擇，甚至包括許多高科技成果。但是，為了獲得最好的結果，使自己的利益最大化，我們應該選擇與招標文件相對應的最有針對性和最有效的投標策略或方法。
2.2增強工程投標策略選擇的競爭力同時，如何增強工程投標的競爭力，承接更多的施工任務，獲取更高的利潤，成為工程施工企業生存發展的關鍵問題。
首先，認真學習，深刻理解招標文件所列條款。其次，投標前盡可能了解招標環境，認真準備施工方案。第三，提高投標報價基礎數據計算的準確性。最後，制定正確的投標策略，做出合適的投標決策。
3.投標策略的研究與分析投標決策是投標人(包括投標人的決策者和高級顧問)經過仔細研究後的最終決定，即使對投標人計算出的投標結果和投標風險進行分析和討論，做出實際報價。
3.1投標策略的種類在投標過程中，策略的應用相當重要。以下是幾種主要的投標策略:
3.1.1為了更高的利潤進行投標時，不僅要考慮企業自身的優劣勢，還要分析投標項目的特點。根據項目的不同特點、類別和建設條件，選擇報價策略。所謂獲取較高利潤的報價策略，就是在報價時選擇利潤較高的報價方式。也就是說，在以下情況下報價可以更高:(1)施工條件差的項目；總價低的小項目，不願意做又不方便投標的項目；特殊工程，如港口碼頭、地下挖掘工程等。；時間緊迫的項目；投標人少的項目；支付條件不理想的項目；對於專業性要求較高的技術密集型項目，如果公司在該領域有專長且信譽較高，可以選擇高利潤的報價方式。
3.1.2低價策略低價策略是施工企業在壹定條件和環境下投標時不得不采用的壹種策略和手段。這裏說的低價策略是壹個相對的概念。“高”和“低”有壹個客觀的度。這個度以下的低價競爭實際上有破壞市場惡性競爭的作用。但如果投標人能如願中標，對招標是有害的。因此，部分投標人采取低價中標的策略當然是必然的，也是必要的。同時，這種低價競標也是投標人在投標策略中使用的壹種方法，有時並沒有惡意破壞市場的公平競爭。
3.1.3不平衡報價法不平衡報價法是指在壹個工程項目的總報價基本確定後，通過調整內部各項目的報價，既能提高總報價，又不影響中標，還能在結算時獲得較為理想的經濟效益。壹般來說，不平衡報價法在以下情況下可以考慮:
1)若招標圖紙上計算的工程量大於招標文件中工程量清單上的工程量，可增加報價單價；反之，應降低報價單價，以方便其他單價的調整。
2)在未來施工過程中，業主、設計單位或施工單位提出的經批準的優化設計或設計變更有可能導致工程量增加，可提高報價單價；另壹方面會降低其報價單價。
3)根據現場踏勘的地形地貌資料和招標文件的測量原則，如果在實際施工過程中地質發生了變化(土變成了巖石，水面以上和水面以下基坑開挖、地基處理、換填亂石、樁基等過程中的土石方變化。)，如果現場簽證估計會增加工程量，可以增加報價的單價。
4)在基礎工程、隱蔽工程或施工過程中，經過努力，項目數量可能大於招標文件中工程量清單的數量，報價單價可以提高。對於工程量清單中所列的項目，但招標文件中不允許按計量原則支付的項目，可降低報價單價。
5)招標文件的工程量清單中，雖然列有項目，但沒有工程量，在實際施工中可能遇到時，可以增加報價，即使以後沒有遇到，也可以適當增加報價，因為沒有不影響總報價的項目工程量。
6)招標文件工程量清單中的路面及安全設施，其工程量受標段長度限制的項目可適當減少。
7)對於專業性較強的項目，考慮到將來業主統壹施工或分包的可能性，可以降低報價。
除了上面提到的競價策略和方法，還有很多相關的競價方法。實際上，投標決策所面臨的問題是復雜的，因為投標人中標後的實際成本和履約質量是不確定的。如果把這些不確定的指標綜合到投標價格中，投標價格也是不確定的，不準確的。因此，為了準確、自信地確定建設項目的投標價格，往往需要綜合運用和權衡不同的策略和技巧，以提高中標概率。
3.1.4報價決策模型在投標決策方面，為了更準確地確定投標的準確性，我國學者在這個方向做了大量的努力。例如，肖維品曾給出壹個投標決策模型，該模型依靠投標企業的估計報價值與標底價格之間的比值來建立投標效用值，應用“求小”的決策準則來尋找投標企業的最佳報價比例作為競爭策略。在應用這種投標決策模型時，需要掌握所有參與投標活動的競爭者的所有歷史數據和當前狀態，並認為當前狀態是勝負的關鍵。該報價決策模型在理論研究上是合理的。1989 ~ 1991年，清華大學土木工程系開發了國際實用數學投標專家系統ESBOP。在數據管理方面，系統可以對建築材料價格、分項工程人工、大型機械材料實物消耗定額、大型機械臺班費、取費系數、管理費、工程量清單等文檔進行日常管理。在確定報價時，系統允許用戶自動擬定計算規則並存儲在知識庫中，並且可以對已有的知識庫文件進行補充、修改和刪除。在計算過程中，具有壹定的準確性。
在國外，加拿大AnaheimTechnologies公司已經成功開發了壹套商業專家系統，用於確定多風險因素下的最優投標價格。此外，還有壹些專家系統。這些專家系統的基本結構是以MYCIN系統為代表的基於規則的專家系統。該系統包括知識庫、推理機、綜合數據庫、人機界面、解釋器和知識獲取，是近年來流行的專家系統的成果。
3.1.5基於案例的推理技術是壹種新的重要的推理技術。基於案例推理技術的基本思想是，在解決壹個問題時，系統從案例庫中尋找相似案例，並對相似案例進行適當的修正以滿足當前問題的要求，同時將這個解存儲在案例庫中。如果以後遇到同樣的問題，系統不會重復上述過程，而是直接得到完全匹配的解決方案，這是基於案例推理系統本身的學習能力。經過多年的研究，基於案例的推理技術已經取得了很大的成就，並在許多領域得到了廣泛的應用。眾所周知，專家之所以能成為某壹領域的權威，並不是因為他們有超人的智慧和新穎的想法，而是因為他們有大量的專業知識和經驗，特別是那些他們從實踐中探索和積累的具有啟發性的知識。這種知識往往是模糊的、沒有邏輯的，甚至是潛意識的，但正是它們構成了人類理解和解決問題的壹個非常重要的知識來源。基於案例推理的基本思想就是在此基礎上提出的。基於案例的推理技術的出現是基於自然界的兩個原理:壹個原理是世界是有規律的，即同壹個問題有同壹個解，所以類似問題的前壹個解對於新問題是壹個有用的好的開始；還有壹個原則是，同類問題還會再發生，所以以後的問題可能和現在的問題差不多。
基於案例的推理技術是人工智能的最新發展，它符合專家快速準確地解決新問題的過程，因此這種從過去的相關案例進行推理的思想非常有吸引力。從患者對醫生的選擇可以看出，案例經驗和分析能力在解決問題中的作用，以及對過去解決問題能力的準確檢查、分析和操控能力，在很多領域都是非常重要的。面對復雜的決策問題，決策者首先采用直覺思維模式，即把現實問題映射到解決過去類似的問題上，試圖通過調整舊問題的解決方案來尋找新問題的解決方案。電腦不會健忘。如果我們讓他們記住正確的事情，我們就可以享受自己或他人過去的成功經驗，這是基於案例推理技術的壹個優勢。基於案例的問題求解方法非常適合沒有強理論模型、領域知識不完整、難以定義或不壹致的經驗決策環境。從決策任務的自適應角度來看，任務的結構總是在變化的，相應的知識調整並不能完全反映深層的因果機制，這是基於案例推理有效解決問題的關鍵。
3.1.6其他投標策略除了以上策略，常見的投標技巧有:
1，以信取勝。依靠長期良好的社會信譽、技術和管理優勢、優良的工程質量和服務措施、健全的質量保證體系、合理的價格和工期等因素中標。
2.以謙虛取勝。在保證施工質量、工期和工程成本的前提下，降低報價對業主是有吸引力的。從競標者的角度來看，采用這種策略可能也是有長遠考慮的。通過降低價格，擴大項目來源，從而降低固定費用在各項目中的比重，既能降低項目成本，又能為降低新招標項目的合同價格創造條件。
3.迅速取勝。通過采取有效措施縮短工期，保證進度計劃的合理性和可行性，保證工程的高質量，使招標項目早投產、早受益，從而吸引業主，相應降低工程造價。
4.采取低報價高索賠的策略。在招標文件中沒有確定合同價格的情況下，如果有可能基於招標文件中的模糊性進行索賠，可以先以最低價中標，再尋找索賠機會。采用這種策略要求施工企業的相關業務技術人員在索賠事務方面有相當成熟的經驗。
5.采取長遠發展的策略。其目的不是從當前的投標項目中獲利，而是著眼於發展，爭取未來的優勢。比如，為了開拓新的市場，壹個項目對企業未來發展意義重大，不如在目前的招標項目中低價參與競爭。
4.投標策略
投標策略的不合理應用會給建築行業乃至社會造成巨大的損失。其主要形式是低價中標，但客觀來說，低價確實能中標，但造成的危害是巨大的。在投標策略上確實有很多低價中標的成功例子。低價競標策略也是建築企業在當今殘酷的市場競爭中生存的重要手段，但不是唯壹手段。所以不代表只有最低價才能讓投標人中標。中標是投標人的理想目標嗎？我們知道投標人不是慈善機構，投標人的最終目的是盈利。所以，其實這種低價競標導致的低價無序競爭，有時候給所有的施工企業，也就是投標單位，甚至是建築行業，甚至是社會都帶來了不可估量的損失。現在很多建築企業在低價競爭中屢遭挫折和失敗，很大程度上是因為無序惡性的低價競爭。
總結
報價策略運用是否得當，不僅影響到建築行業能否中標，也影響到企業能否在激烈的競爭中生存和發展。投標策略中的任何方法或途徑都不是完美的，是決策者因為具體項目的具體分析和選擇合適的方法而使投標策略變得完美。因此，只有不斷總結投標報價過程中的經驗教訓，才能不斷提高我們的投標報價水平。我們在選擇投標策略時，應具體工程建設項目具體分析，從而制定最有效的投標策略。確保中標，取得良好的經濟效益。
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