從兩家公司的歷史來看，都是以財務軟件起家，通過ERP管理軟件成長為巨頭。我們研究任何壹家公司，都要分析它所處的產業階段。用友和金蝶國際創立的時候，正是中國財務軟件崛起的時候，也就是所謂的會計電算化階段。而他們真正成長成為中國的管理軟件巨頭，靠的就是ERP廠商的轉型。與財務軟件相比，ERP涉及企業管理和生產制造的方方面面，擴展性極強。正是因為這兩家公司先後把握住了財務軟件和ERP軟件的先機，才成為國內企業管理軟件行業的雙寡頭。2015左右開始的ERP軟件雲轉型，進壹步將這兩家公司與其他ERP公司區分開來。
用友成立於1988，1997開始向管理軟件轉型。2001在a股上市。要了解用友的基因，我們需要先梳理壹下用友網絡的發展史。1988，王文靜、蘇啟強在北京市海澱區中關村成立用友財務軟件服務社。早期公司的產品是運行在DOS系統下的財務管理軟件。1995隨著Windows系統的普及，用友推出了基於Windows的財務軟件。1996，用友推出面向管理的財務軟件(V6.0 For DOS)，將財務軟件的功能擴展到管理會計、成本核算、財務分析、財務預算等更深層次。1997期間，用友正式啟動了向管理軟件的戰略轉型，並開始開發公司第壹款ERP軟件，即用友U8。2001 12 18用友收購華標軟件等國內軟件公司。2001，用友在a股上市。2002年，用友投資2000萬元從臺灣省軟件廠商漢康購買相關軟件技術。
金蝶國際，成立於1991，1998開始轉型做管理軟件，2001在港股上市。1991年，許創辦深圳市安普計算機技術有限公司，推出安普計算機會計系統V1.0。1993，公司更名為金蝶軟件。1994金蝶推出3.0版財務軟件。1995，金蝶推出Windows 1.0的金蝶財務軟件。金蝶於1998引入IDG 2億人民幣風險投資，正式宣布全面進軍企業管理軟件市場。金蝶K/3 ERP發布於1999。2001，金蝶從TCL手中收購了中國ERP鼻祖凱斯，壯大了自身實力。金蝶於2001在港股上市。
地理位置決定了兩家公司的基因和管理風格不同。由於總部在北京的政治中心，用友非常重視政府部門和大型國企的管理軟件需求，善於把握國家政策和運作大項目，業務風格較為穩健。子公司用友政府2019年收入9.89億元，凈利潤2.05億元。金蝶國際總部位於中國改革開放前沿的深圳，活躍的民營企業構成了金蝶的主要客戶群。金蝶國際善於打破常規，把握行業趨勢，引領時代潮流。在許的歷史上，他多次破舊立新。2065438+2004年8月8日，他通過砸服務器率先拉開了ERP雲轉型的大幕。
不僅僅是用友和金蝶國際存在這樣的差異，我們選擇網絡安全行業兩個典型的頭部公司啟明星辰與沈心進行對比，也可以發現地理位置對公司運營的影響。因為總部在北京，金星對政策的把握非常準確，遠超深諳維護政府關系的公司。從客戶結構來看，政府+特殊行業占啟明星辰營收的50%以上，公司有很強的大單運作能力。深圳沈心的下遊客戶以中小機構為主(2065438+2007年5萬以下訂單數高達3.94萬，占當年訂單數的76.87%)。在政府關系的運作上離網安其他頭部公司還有差距，但在產品能力和渠道管理能力上獨樹壹幟。這兩家公司在產品線和銷售模式上存在巨大差異。這種差異與其說來自於公司的經營策略，不如說來自於兩家公司的地理位置和產業集群造成的基因差異。
2.外觀:大客戶VS中小客戶，用友大客戶比金蝶更有業務能力。
中國的管理軟件行業呈現極端分層的狀態，背後的根本原因是大企業更追求個性化和二次開發。對於軟件行業來說，最好的商業模式當然是銷售標準產品。比如微軟的操作系統是光盤銷售，毛利率可以無限接近100%。但是管理軟件不壹樣，不可避免的涉及到定制開發。因為企業越大，管理模式越復雜，不可能用壹套標準軟件管理所有企業，所以沒有管理創新。壹般來說，管理軟件的收費分為三部分:軟件產品+實施交付+年度軟件維護費(軟件費占50-60%+實施者日費占30-40%+後續維護費占10-15%)。軟件產品的收費方式壹般是按模塊數和許可證數計算；實施交付的收費方式以工日為單位，實施顧問會先進行調研，確定工日工作量後再與甲方協商合同(國內廠商平均價格在3000元/工日左右，根據項目大小會有壹定優惠；每年的軟件維護費壹般在合同金額的15%左右，但並不是所有的企業都願意支付維護費。根據我們行業調研的結果，企業越大，維護費的比例越高，因為隨著業務的演進，每年都會涉及軟件升級和二次開發，維護費是必須要交的。而中小企業本身對管理精細度沒有那麽高的要求，軟件標準版就夠了，所以維護費的比例並不高。由於大企業和中小企業的需求不同，ERP廠商在商業模式、產品線、服務水平等方面都會有很大的差異。
在中國ERP市場，目前的競爭格局是:超大型集團企業客戶首選SAP，用友大客戶數量超過金蝶，積累了更多服務大客戶的經驗。根據我們的調查，500強企業選擇SAP的概率較大，因為產品的功能層次更全面，尤其是制造業相關領域，如半導體、醫藥等，SAP積累了大量的行業訣竅，短期內無法超越。但是大企業更喜歡用友，用友更註重客戶服務。NC、U9等產品由總部實施人員交付。目前用友約有18000家大客戶(年收入654380+00億算大客戶)。中小企業偏好金蝶(金蝶大客戶數量約6000家)，實施和交付多由合作夥伴進行。但近年來，隨著金蝶向客戶大力推薦雲天化(2019年新增簽約客戶130家，總客戶數145家)，公司在大企業客戶方面有了長足的進步，這讓用友感受到了壓力。我們認為，金蝶通過產品研發的領先優勢，已經逐漸縮短了與用友在高端客戶層面的差距，但用友也積極推出了Yonsuite和YonBIP，兩家公司的競爭將更加激烈(用友陳總的要求是“爭取壹切，贏得壹切，負責到底”)。
3.另壹個代表:雲天空VS YonBIP，金蝶在雲轉型的道路上領先兩年。
金蝶國際率先推出面向大型集團企業的首款雲ERP和首款雲原生ERP vault，在雲ERP產品上領先用友兩年左右。金蝶於2013推出面向中小企業的雲ERP K3雲(後升級為雲星空)。2020年，金蝶加強K3 WISE和KIS客戶向雲(星空)的遷移，停止銷售相應產品。2018年，金蝶推出面向大型集團企業的雲原生PaaS平臺Cloud Sky(當年15客戶)；但用友直到2018才推出面向中小企業的雲ERP U8雲，2019才推出面向大型集團企業的雲ERP NC雲(雲托管)，停止了對新客戶的NC產品推廣。2019年推出面向成長型企業的雲ERP Yonsuite，2020年8月發布面向大型集團企業的雲原生ERP YON。
產品領先不代表完勝，B端管理軟件市場粘性超乎想象。如前所述，公司的地理位置和公司董事長的管理風格決定了公司的經營狀況，而且由於用友NC產品沈澱了大量的大型政企客戶，如果轉型失敗後果不堪設想，用友雲轉型更加謹慎。金蝶的歷史包袱比用友輕，在雲轉型上更果斷，帶來了雲蒼秋兩年左右的產品領先窗口。在企業管理軟件行業，得大客戶者得天下，雲ERP相當於傳統ERP市場的重新洗牌和滲透。但與手機等電子產品不同，管理軟件本身承載了客戶的核心業務，粘性極強。除非有不可調和的矛盾，普通客戶不會輕易更換供應商(執行期至少半年)。因此，金蝶在大型集團企業雲ERP的產品領先優勢能否轉化為勝利，需要持續跟蹤觀察，需要替代用友或SAP現有的ERP客戶，才算顛覆性創新。如果我們依靠自己的EAS客戶來轉型，我們認為產品領先的意義可能並不顯著。
從雲產品的更新率和累計客戶數來看，金蝶也明顯占優。由於金蝶在雲轉型上的先發優勢，無論是付費客戶數量還是續費率都是可圈可點的。金蝶在國內走出了壹條可行的雲ERP廠商之路，值得我們敬佩。我們之前也發布過海外ERP巨頭SAP的深度報告，SAP的雲轉型也初見成效。可見，ERP上雲已經成為國內外公司的共識，金蝶可謂是國內雲ERP的先行者。
雲蒼丘和YonBIP的設計理念不太壹樣。我們認為用友雲轉型的思路是擁有各種SaaS應用(財務雲、人力雲、營銷雲等。)在底層PaaS平臺之前；金蝶最早有Sky的PaaS平臺，之後不斷完善上層SaaS應用，導致Sky第壹版發布後客戶反饋應用不完整(現在正在不斷完善中)。
4.談論沒有競爭的未來:ERP國產化的浪潮正在進行。
在過去的十年中，全球ERP市場和中國ERP市場的增長率都在逐漸下降，這意味著ERP的滲透率正在接近天花板，尤其是對於工業化進程領先的海外市場。根據前瞻產業研究院整理的數據，中國ERP市場增長率從2012年的29%下降到2018年的11%。全球ERP市場增長率從2010年的4.4%下降到2017年的2.3%。根據我們的研究，滲透率超過50%後，行業增速將迅速下滑至10%以下。經過30年左右的發展，中國的ERP市場基本接近這個水平。
用友和金蝶未來最大的成長邏輯是雲化+國產替代，雖然過程可能會很漫長。在壹個滲透率高增長慢的市場，集中度的提高是關鍵。目前，在中國高端ERP市場，仍有大量客戶使用SAP和Oracle的ERP產品。我們認為未來的國產化替代將是壹個長期的過程(尤其是在壹些關系國計民生的重要行業)，雖然這個替代過程會比較緩慢，因為工業制造涉及的軟件首先是粘性的，其次需要長期的經驗積累。從市場空間來看，目前國內大型國企的ERP多采用SAP或Oracle產品，如中石油、中石化采用SAP ERP，華為采用Oracle。通過行業調研，預計甲骨文在中國壹年的ERP收入約為6543.8+0億元，SAP在中國的ERP收入約為55億元，其中許可證收入30億元，維護費25億元。但是，存量企業的替代空間非常巨大。我們估計SAP在中國的客戶總數約為4000家。按照平均重置價格654.38+00萬元保守計算，市場空間為400億元。
用友在臺灣省華信利華項目實現SAP替代。華信麗華是用友2019剛剛收購的新客戶，已經取代SAP。華信利華的主營業務是電線電纜和不銹鋼。以前很多制造工藝都是靠經驗豐富的師傅，業務發展了50年。現在因為很多大師退休，面臨人才斷崖。企業競爭力下降，附加值降低。華信利華選擇用友ERP進行數字化轉型。華信的數字化轉型分為幾個階段。從L0到L5，所有模塊都必須中止並重做。華信利華用的是制造平臺，數據平臺，紅色部分是華信自己開發的，其他部分都是用友開發的。用了13個用友產品。
我們對比了所有廠商的雲ERP產品，總的趨勢是向雲原生和公有部署演進。雖然目前仍有很多雲ERP產品架構單壹或者以私有化部署為主，但是各個廠商都在開發雲原生ERP，積極推進公有雲的部署。我們認為，雖然雲ERP的私有化部署在相當長壹段時間內仍將占據較大份額，但雲ERP的最終形式可能是公有雲，這也是工業互聯網數據融合的基礎，因為ERP沈澱了企業的核心業務數據。