當前電力營銷中存在的上述問題表明，面對不斷變化的市場，電力企業沒有調整營銷策略，不能完全適應當前市場經濟發展的需要。因此，在電力營銷中，要堅決摒棄那些已經過時的、不再適應市場變化的經營理念和營銷方式，樹立全新的營銷理念，及時調整營銷策略，才能在激烈的市場競爭中生存和發展。
2.新形勢下應樹立電力營銷新理念。
在市場經濟的指導下，供電企業應改變過去以賣方市場為基礎的舊的供電管理模式，建立適應市場需求、充滿市場活力的營銷體制和機制。電力營銷必須采用市場化的管理模式，將電力營銷定位為供電企業的核心業務，電力生產經營活動必須服從和服務於電力營銷的需要。為此，電力企業應樹立以下電力營銷新理念:
首先，電力營銷應樹立壹種新觀念，即營銷戰略是建立在市場環境分析的基礎上的。在電力營銷中，要加強需求側管理，把握市場發展趨勢，對電力市場的潛力和未來市場形勢進行壹定的程序化評估，並以此為基礎及時制定或調整發電、售電等生產經營目標，及時調整電力營銷策略，有效開拓市場。
第二，電力營銷要樹立以用戶需求為導向的新理念。以用戶為中心，以用戶需求為宗旨，著力加強電網改造和建設，樹立電網建設適應用戶用電發展的理念，完善供配電網絡，滿足用戶需求，同時運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效、全方位的優質服務，以嚴格、規範的管理監控各項業務，提供質優價廉的電力商品，減輕消費者負擔。
第三，電力營銷要樹立優質服務的理念。這壹理念要求電力企業通過現代化手段完善電力營銷的功能環節，提高服務質量和效率，同時企業內部組織和業務流程能夠滿足客戶需求導向的要求，盡可能利用社會化服務體系滿足客戶服務需求，盡可能降低服務成本。
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電力營銷中存在的問題
1，營銷管理理念薄弱，部門機制不完善。
(1)營銷管理理念薄弱。供電企業作為商品的生產者和經營者，以追求最大的經濟效益為目的，鞏固和發展市場是其生存和發展的基礎。長期以來，電力供不應求，使得整個供電企業按照嚴格的計劃經濟模式運行。發展靠政府，效益靠政策，管理靠行政手段，用計劃調節電力從上網到銷售的各個環節和用電需求，實現電力產供銷的壹致性。這種情況造成了領導層和員工營銷管理觀念的淡薄。隨著農村電網改造、電力體制改革和廠網分開的完成，提高供電行業的營銷理念，做好電力營銷管理，提高企業效益，實現企業的快速發展，將是提高我國供電部門市場競爭力的關鍵。
(2)供電部門機制不完善，電力營銷組織需要重組。供電企業的核心業務應該是電力營銷。電力營銷的好壞關系到企業自身的生存和發展，決定了企業的市場競爭力，最終影響企業的效益。然而，大多數供電部門要麽沒有建立電力營銷職能部門，要麽缺乏與其他職能部門的有效協調。我國供電部門的管理體制和運行機制不健全，內部缺乏競爭、激勵和自我約束機制，使得廣大職工的積極性沒有發揮出來。在管理上，要充分認識電力營銷的重要性，準確定位，使壹切生產經營活動服從和服務於電力營銷的需要，利用供電部門營銷機構改革的有利時機，完善各種激勵約束機制。
2.售電渠道不暢，供電服務滯後於用戶用電需求。
電力是壹種商品。如今，以打破壟斷、引入市場競爭為導向，以“廠網分開、競價上網”為標誌的電力工業體制改革，已經成為中國電力進入市場的途徑。電力面向市場的根本任務是優質服務。多年來，供電企業供不應求的“賣方市場”導致電力企業員工形成了“門難進，面難進”的作風。缺乏對大量終端用戶的研究，沒有完整的售前售後服務體系。如登記接電手續繁瑣、故障排查不及時到位等，制約了售電，影響了電力市場的正常發展，形成了“賣不出去”“賣不出去”。此外，居民住宅供電設施設計標準低，接入線路直徑小，不滿足居民用電需求，導致部分銷售市場流失。
3.電網建設滯後，存在電送不出去、用不上的現象，嚴重影響電力供應。
由於電網建設長期滯後於電源建設，出現了用不上電的現象。長期以來，電網建設投入不足，城市電網老舊老化，農村電網簡單薄弱，電力無法輸送到任何電力需求暢通的地方。於是，就出現了“電發不出去，用電保障不了”的情況。
4.電價形成機制不科學，過高的電價水平抑制了用戶需求。
電價是電力市場的杠桿，不僅影響電力供應，也影響電力銷售。
隨著電力工業體制改革和電力市場的發展，現行的電價政策和電價的計算、制定方法已越來越不適應新的形勢。在不同地區，由於漲價等各種原因，同壹省不同城市之間，同壹性質的電價是不壹樣的，同壹城市不同居民區用戶的電價也是不壹樣的。農村和農村就更不壹樣了，各種電價，和用戶交的電價差別很大。很多地區電價極高，不僅制約了售電市場的擴大，也影響了家電在農村的普及率。因此，堅決取締“中間層”的價外加價，實行同網同價，是凈化和擴大售電市場的長久之策。
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電力市場營銷策略
1，牢固樹立以客戶為中心的經營理念，轉變觀念，樹立營銷意識。
隨著電力買方市場的形成，客戶對服務質量、供電質量和價格水平提出了更多、更嚴格的要求。服務水平直接影響企業的形象。因此，企業全體幹部職工要樹立顧客至上的服務理念，急用戶之所急，及時解決用戶的實際困難。要堅持“人民電力為人民”的宗旨，讓客戶用上價格合理、質量優良、服務不間斷的電力，感受到方便、快捷、滿意的服務。歸根結底是國家電網公司倡導的“優質、便捷、規範、誠信”的口號。因此，要不斷提高工作質量，重視市場調查，研究法律法規，研究國家政策，熟悉市場規律，勇於開拓市場，為電力客戶提供壹流的服務。要引入現代企業管理機制，激活供電企業的每壹根神經、每壹個細胞，讓供電企業充滿活力。
為此，電力企業應從上至下加強市場意識，轉變營銷觀念。把思想觀念轉變到以市場需求為導向，以利益為中心的軌道上來。同時，會用電的工作中心也從計劃用電變成了電力營銷。供電工作者的觀念要從舊的電力管理模式向營銷模式轉變，從計劃和限制用電向促進用戶合理用電轉變，企業管理模式要從生產管理向營銷轉變。要積極研究市場，服務市場，開拓市場。同時，電力企業的主要領導必須深刻認識到電力營銷是電力企業的核心業務，在市場經濟中具有導向作用。電力企業的生產經營必須服從和服務於市場營銷，加強對市場營銷和安全生產的領導。
2.建立以市場為導向的營銷管理體系。
電力營銷系統是供電企業按照市場運行規律組織和創造的營銷高速公路。必須盡快建立新的市場化營銷管理體制，將“電力管理”機構改為“電力營銷”機構，以向客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務為宗旨，職能轉變為市場規劃與開發、需求預測與管理、業務拓展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合理管理、公共關系與電力咨詢、抄表與收費、電力與電價等。全面推行電力售前、售中、售後壹條龍銷售，力求每壹個環節都做到完美、貼切、環環相扣。只有這樣，電力營銷系統才能得到優化組合。企業各部門要改變各自為政、各自為政、不協調的局面，樹立“整體壹盤棋”的戰略理念。各職能部門應密切配合營銷部門實現企業的營銷目標，並設置營銷部門的管理模式實施統壹管理，以減少部門間的扯皮，提高工作效率，適應不斷變化的市場需求。
3.建立完善的技術支持體系。
全面高效的電力營銷必須有完善的技術支持系統來保證。為此，必須盡快建立和完善用電MIS系統、配電地理信息系統、呼叫中心系統和客戶服務管理系統，實時收集和分析數據，掌握用電規律和發展需求，及時制定營銷手段和措施。這些具有管理、控制、查詢和監督功能的用電管理信息系統，需要集成電力咨詢、應急服務、安裝接電、投訴舉報、抄表收費、事故查找定位、日常營銷和負荷變化等功能，實現電力營銷全過程的網絡控制和管理，為電力營銷提供完善的技術支撐。
4.加強電網建設，構建電力營銷的有力支撐框架。
強大的電網是提供優質電力的基本保證，也是電力營銷的有力支撐。長期以來，供電企業仍然存在送不上電的現象。所以要促進銷售，就要解決電網擁堵導致銷售不暢的問題。有必要出售電力，讓客戶買得起。要樹立生產為業務服務的思想，面對電力市場的推廣成果，搞調度、檢修、服務，減少停電時間和次數，保障城鄉工農業生產和居民生活用電，形成新的售電增長點。雖然近年來電網建設速度不斷加快，但從目前的電力供應情況來看，電力基礎設施仍然滯後於經濟發展，普遍體現在從前期持續到現在的全國限電。除了電力規劃與經濟發展不協調外，電網建設發展滯後也是主要障礙之壹。此外，電力行政職能移交後，電力部門不再享有各種優先權。雖然電力設施建設屬於公益性設施，但建設前期工作仍存在諸多困難。電力設施的建設在相當程度上需要政府和相關單位的支持。供電部門應積極尋求行政電力管理職能機構的協助。此外，在建設資金方面，可以采取多種方式同步投融資，解決目前建設資金不足的問題。
5.用好充足電價政策，擴大售電。
在市場經濟中，價格是鼓勵或抑制消費的主要信號，是撬動電力市場的杠桿。因此，開展促銷活動，我們必須加強價格優勢。要規範電價，取消不合理漲價，刺激用戶用電。峰、谷、腰電價也要制定在合理的區間，鼓勵用戶多使用低谷電。應建立靈活的電價機制，給予多用戶優惠電價，刺激用電。要有競爭意識，通過廣告和新聞媒體廣泛宣傳“電是最方便、最清潔的能源”，在公開、公平、公正的基礎上與煤氣、石油等其他替代能源競爭，促進銷售。
6.優質服務的定位。
優質服務是電力企業營銷戰略的重要組成部分，也是企業的品牌。我們必須把優質服務和不斷提高服務水平作為推進電力營銷的自覺行動。
不斷創新和拓展服務客戶的功能，只需要簡單的程序和操作就能快速響應和滿足用戶的用電需求，積極向客戶介紹多種用電方式和支付方式。營業廳應公開電價標準，設立投訴電話，接受用戶監督；實行“壹站式服務”、“壹條龍服務”，減少用戶辦電的手續。需要安裝計算機查詢系統，提供電力業務和電力法規的信息查詢。同時，要實施全時段、全天候、全過程的快速服務策略，在停電時提供應急服務。。
7.加強培訓，建立壹支高素質的營銷隊伍。
人才讓企業在競爭中立於不敗之地，優秀的人才會讓企業成為贏家。而“人”是營銷活動中最核心、最活躍的因素，其他商業要素都是通過“人”的活動來推動和實踐的。企業必須制定有效措施，加強對員工的培訓，鼓勵員工參加自學、函授等多種形式的學習，使員工的整體素質不斷提高。同時，要重點加強營銷服務人員的選拔、培訓、激勵和考核，形成壹支高素質的營銷隊伍，不斷把營銷工作提高到壹個新的水平。
建立壹支高素質的營銷隊伍，壹方面在選拔營銷人員時要有高標準、嚴要求，要願意把文化和業務素質好的人優先安排到主要營銷崗位，提高營銷崗位的待遇；另壹方面，也要加強營銷人員的教育培訓，不僅要進行系統的營銷理論培訓，還要加大營銷實踐中的考核，不斷選拔優秀的營銷服務人員走上領導崗位。加快建設“壹強三優”現代企業，為其配備開拓電力市場的主力軍。既要挖掘現有人才的潛力，積極培養人才，更新知識結構，又要通過各種渠道和手段，打造壹支有理想、有抱負、有文明、有道德、有責任感的員工隊伍，為企業發展註入活力，使企業永遠充滿活力。
8.在市場營銷中協調公共關系。
公共關系是壹種重要的營銷工具。電力企業不僅要建設性地與政府和其他企業建立關系，還要與大量感興趣的公眾建立關系。其目標是建立電力企業的知名度來吸引大家的註意力，通過編輯報道來傳播信息，增加電力企業的公信力，降低推廣成本。地方供電企業必須處理好與政府和客戶的關系。供電企業應加強與當地政府的聯系，及時與用戶溝通，以自身優質的服務改善當地的投資環境，通過配合政府職能部門的工作，共同促進當地經濟的發展。利用政府作用做好電能替代工作，擴大電能在終端能源消費中的比重；還可以利用各種媒體進行宣傳，為電力營銷提供強大有利的社會輿論氛圍，樹立良好的社會公眾形象。
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電力營銷管理策略
品牌推廣策略
企業品牌是壹種文化，是市場競爭的資產。供電企業要想在服務市場上贏得和捍衛自己的壹席之地，必須把持續提高優質服務水平作為推進電力營銷的自覺行為，並使之體現在生產經營的全過程和每個環節，讓每個部門和員工都對企業的社會形象負責，樹立大營銷觀，與客戶建立和維護新型的電力供需關系。要樹立以形象開拓市場的理念，強化形象意識，牢固樹立形象就是生命、形象就是效益、形象就是品牌的理念。
市場發展戰略
加強對市場的分析和預測，通過改善電網結構和提供各種供電服務，擴大電力營銷市場。清潔、高效、快捷是電能的優勢。電能的使用符合國家環保能源政策，受到國家政策支持。應以此為契機，以能源市場為切入點，以市政、商業和居民用電市場為重點，以穩定工業市場用電為重點，以提高電力在終端能源消費市場中的比重為目標，積極開拓其他替代能源市場。
優質產品戰略
電能質量是電力營銷的基本保證。要通過城市電網和戶表改造，改善電網結構，提高供電可靠性和電能質量。在電力需求的基礎上，適度提前發展電網，滿足客戶提高供電質量和可靠性的要求，確保服務承諾的兌現。
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電力營銷的實施
擴大市場份額
1.利用靈活的需求電價政策獲得市場份額。
根據市場需求的價格彈性，整個電力市場可以細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。“價格擴張營銷”的目標市場是價格敏感市場，如高能耗的工業用戶。因此，有必要調整現行用電政策，主要措施有:對大工業客戶實行超基數優惠電價和季節性折扣電價，穩定工業用電市場；拉大分時價格差。利用價格杠桿啟動分時電力市場。對居民生活用電實行兩部制電價，引導居民合理用電；對蓄冷空調、蓄熱電鍋爐等儲能設備實行分時段優惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取不同的定價策略，如負荷率電價、節假日電價、停電電價等。通過同網同價，直供農民，占領農村市場。
2.市場細分和關鍵突破
根據不同時期的市場需求，開發重點市場。未來5到10年，以居民用電和大型用能市場為重點，重點推廣居民生活中的烹飪、熱水、空調、采暖、晾衣等電器設備。大型能耗市場主要是電鍋爐。同時，加強對農村電力市場的研究，提高農村電力質量，占領農村電力市場。
以環境保護和調整能源消費結構為契機，提供全方位服務。
電能是公認的最清潔、安全、高放射性的能源。大量煤炭的直接燃燒造成了嚴重的環境汙染，被取代是必然趨勢。根據我國目前的能源政策，調整和優化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的份額是必然的，這為電力發展提供了良好的機遇。大力開展需求預測管理，通過節約和媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率和負荷率。積極推廣應用有利於環保節能的技術和產品，開拓電力市場。轉變觀念，增強電力企業員工的服務意識，提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、優質的服務，提高企業信譽，增強企業競爭力，進而擴大用電市場。同時，通過建設堅強電網，保障供電可靠性，提供優質電能。我們不僅要根據客戶的要求提供優質、可靠、價格合理的電力，還要全方位做好工作。引導客戶改變傳統的能源使用觀念，使用高效清潔的電力，提高生活水平。
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電力營銷的“瓶頸效應”
“機制”瓶頸
這是壹個首要問題。過去關於電力生產和電力管理(再開發和光供應)哪個更重要的爭論，今天仍然要重溫，因為這涉及到電力市場營銷機制的建立和完善。我們的電力企業已經走向市場，但營銷工作仍或多或少地套用著計劃經濟時期的商業模式，與我們今天必須具備的現代電力營銷戰略思想相差甚遠。究其原因，是“以電力企業為中心”的觀念根深蒂固，導致逐漸被認可的營銷策略仍然滯後於市場，在壹定程度上制約了電力客戶日益增長的消費行為。要知道，電力企業走向市場成功的標誌之壹，就是在千變萬化的市場環境中，以電力客戶需求為中心，通過合法的交易行為，使客戶獲得滿意的電力產品和熱情的“三銷”服務，從而獲得企業所追求的利潤。因此，建立和完善電力營銷機制，必須提高到壹個緊迫的議程。還有壹個不容忽視的問題，就是工作在壹線的營銷人員素質較低，習慣了簡單的程序，缺乏相應的營銷知識，在營銷活動中沒有夯實必要的技能基礎，導致市場資源的流失。
“網改”瓶頸。
國家擴大內需和消費的政策為城鄉電網改造註入了活力。城鄉電網改造鋪開後，出現了“壹頭熱”的局面，在電力用戶中沒有相應的政策鼓勵。迫切的配套整改要求被“擱置”，開始形成外網改造後的“終端瓶頸”。顯然，目標電力市場的新增長點在這裏無疑被延遲了。在農村，網絡改造也有大量資金投入，但令人擔憂的是，農民的用電觀念並沒有根本改變。有壹個消費環境的問題，比如經濟來源、生活條件、家用電器、電價和收費、安全服務等。這是制約農村電力市場發展的另壹個瓶頸。
“價格”瓶頸。
在電力供應緊張時期，由於政府的幹預，計劃用電壹度營造出賣方市場的供應氛圍，並做出各種非營銷性的附加“合理”評論。不可否認，它在當時的強制性計劃用電中起到了平衡作用，但後來在消費者心理上產生了“隱性扭曲”，結果壹直凸顯到今天，尋求其他能源消費。我們從買方市場的角度看電價，比較突出的問題是城市經營性電價和農村電價。這兩種電價以前“搭”的比較多，現在對電力市場影響比較大。不確定因素主要是顧客在消費心理中滋生了“求人”心理。
“自發電”瓶頸。
分布在建築物、會堂、博物館、研究所的非生產性小型發電機組，是用電客戶“求異”的非常具體的表現，為了減少電力的非市場化額外支出，他們在夏季和冬季的“高峰”使用自己的柴油發電機組發電；其他客戶供暖，也已改為燃油，或燃煤設備；這使得我們拓展電力市場的努力處於“猶如壹江春水向東流”的尷尬境地。今年年初，湖南省在取消0.30元運營附加費的基礎上，推出“峰谷定價”方式，然後在低谷時引導客戶使用蓄熱式電鍋爐和蓄冷式中央空調，結果卻因為自備發電機組的“高峰”而險些擱淺。還有壹些以各種借口建設的小電廠，是計劃用電時期遺留下來的。總的來說，這些電廠投產是因為電網供電附加價格約占1/3。網下免費運行，壹方面影響大網安全運行，另壹方面減少了大網供應，對電力營銷的負面影響不可小覷。再就是以熱電聯產為目的的企業自備電廠，其煤耗比電網廠高1/4左右，嚴重汙染環境。按照運行規則，本應自給自足，但生產中隨意擴大供電範圍，給脆弱的電力市場留下了壹個亟待解決的難題。
“多能源”瓶頸
由於歷史原因，電力在客戶的消費心理上留下了“不靠譜”的抱怨，在城市能源規劃中有意無意地回避用電；因為電力的營銷策略缺乏“搶占灘頭陣地”的意識，幾乎等於把市場拱手讓人。尤其是在國家加強環保的大環境下，煤炭、燃料、天然氣仍然搶占了部分電力市場，在城市建設能耗中繼續占據壹定優勢。北京把天然氣引入北京，把電擋在門外取暖做飯，就是壹個典型的例子。
6“房地產”瓶頸
目前，社會社區中層用電管理取得了壹些實質性進展，但房地產開發的電氣規劃與電力供應的擴大存在脫節。從國家住宅建築標準來看，電氣指標太小。導致老區住宅客戶的拓展和整改還沒有著落，新區還在拓展，限制了潛在市場的消費能力。
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電力營銷對策
機制重組。
電力營銷系統是供電企業按照市場運行規律組織和創造的營銷高速公路。它是壹種規模資源，整合了培訓、產品、信息、銷售、設備、人力資源，實現電力產品銷售的最大化。如何盡快建立健全完善的電力營銷體系？以產、供、銷“壹條龍”為特征的營銷設計是壹個系統工程，包括市場拓展、價格定位、促銷策略、促銷手段、“三銷”(售前、售中、售後)服務、消費心理研究、市場需求信息反饋、潛在消費群體研究、廣告策劃等多個環節，力求每個環節都做到完美、貼切。只有這樣，我們才能緊密相連。
要打破原有內部機構的界限，按照客戶需求和方便服務的原則重新設置。營銷是供電企業壹切經營活動中最關鍵的因素，必須在準備中得到保證。按照現代生產經營管理模式，在編制上要考慮壹定的“比較差”:即壓縮非生產編制，擴大營銷戰線。從現有營銷人員的素質來看，離營銷的要求還有壹段距離。要知道我們的管理工作是在國家的指導下公開進行的，人們拿著我們的條文去研究比較，從我們營銷策略的高度去規劃自己的消費行為。在這種情況下，我們壹個初中畢業的營銷人，對付別人的“三總”(總工程師、總經濟師、總會計師)並不難，結果自然是難以想象的。加快營銷技能培訓，提高人員素質結構，以便在較短時間內基本滿足電力營銷的需要。
綜合證明文件。
要註意研究新形勢下的用電情況，主動向上級和政府部門匯報，及時提出符合市場運行規律的營銷方案，爭取早日出臺適應電力市場供求的新政策。要下決心轉變觀念，徹底取消行業內壹些限制用電和非營銷性添加的規定，給客戶壹個明確的消費心理。從壹定意義上說，電價是盤活用電的“杠桿”。擴大供給和推廣，關鍵是要督促政府盡可能逐步放權，在相應的監管機制下，充分發揮市場價格的調節作用。需要探索在需求側管理機制中補充市場“經濟杠桿”的方法，以達到抑制網下客戶自發電行為、規範電力市場和利益共享的目的。
“搶占灘頭陣地”意識
對於市場的能耗競爭，我們應該摒棄過去習以為常的行業縱向思維模式，用社會的橫向思維模式來審視市場。我們要充分利用國家的環保政策，告訴客戶保護環境人人有責。同時，要說明“清潔用電有益於妳的身心健康”和“比較計算，還是用電最劃算”的道理，促使客戶轉向二次能源的消費。因此，必須強化“搶占灘頭陣地”的意識，研究各類客戶的消費能力和心理，制定適應市場的營銷策略和靈活策略，積極開發潛在市場，搶占和占領燃氣、燃油等電力替代品市場。
依靠技術進步。
關口計量是供電企業依法營銷與客戶需求和消費之間的“紐帶”，必須建立強有力的、可信的質量保證體系。有必要提高認識並創造條件，以便在選定的電力消費者中實施技術控制營銷。實現遠程電力電量數據采集和計量的自動化，以建立和完善客戶用電數據庫，提高營銷、電費回收和社會服務的綜合效率。同時，積極采取措施建立基層營銷信息系統，如用電抄表、微機計費、小額分散客戶和銀行信用卡支付、設立營業廳、開通市話客戶查詢系統等。通過壹定比例的軟硬件投入，促進營銷手段的現代化。
全方位服務。
采用“營銷三銷”的全新服務理念，在售前的電裝過程中，憑壹張客戶的委托，內部流程就開始“精簡”，並在短時間內付諸實施。尤其是網改後，居民要對室內線路的整改給予足夠的重視。對於整改成本，通過效果考慮打折，以突破客戶用電的心理“臨界點”。在銷售過程中，要開始全方位推廣家用電器、即時安裝、消費者保護等服務，引導客戶安全用電。售後鼓勵客戶過度用電，同時給予“梯級電價”支持，調和其消費心態。