銷售中的權威效應
權威效應是指壹個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性。下面我就跟大家聊聊銷售中的權威效應吧！
A、專業性來自於知識
幾十年以前就有人說過：“這是壹個專家的年代。魅力和良好的教養，其價值是每周30美元；超出的部分只有少數人能得到，他們是那些熟知自己事業的人。”專家，也就是各個領域裏的“權威”。他們的話往往比普通人的話具有更高的可信度。
作為銷售員，如果想讓客戶對妳說的話更加相信，對妳這個人更加相信，那麽妳最好顯得有較強的專業性，這樣才能有“權威性”，才能更容易說服妳的客戶。那麽怎樣才能看起來像個權威呢？
這就需要妳做到“專業化”。依靠專業化，妳可以介紹自己的產品在設計上是專為客戶做什麽的；妳可以專註於某個特定的成果或益處；可以專註於某個特定的客戶或市場；可以專註於某個特定的地理區域；可以專註於滿足某個特定的需要，比任何人做得都好。許多銷售人員正是依靠專註於某個特定的行業、某種特定類型的客戶或者某個獨特的地域，才建立起自己的事業。
那麽怎樣才能達到專業化呢？這就需要妳具備足夠的商品知識、銷售技術方面的知識。在我們現代的商業社會中，有壹種東西比金錢更為重要——那就是知識。今天的知識創造著明天的財富。成為妳所選定的任何學科方面的萬事通，將給妳的銷售帶來燦爛的未來。現代的客戶要求產品具有以信息形式存在的附加價值。
在今天這個高科技的信息社會中，那些成為其產品或服務方面專家的銷售員們，將會在市場上取得成功。客戶們需要事實和信息，因為他們要確定他們正在做出正確的決定。為此，他們必須依賴於妳的知識。美國前總統克林頓經常告訴美國人民，“顯然妳收入的多少將取決於妳的所學”。他強調為了能在全新的世界經濟中立於不敗之地，人們必須終生學習以獲得良好教育。
可口可樂公司曾詢問過幾個較大的客戶，請他們列出優秀銷售人員最傑出的特質。他們得到的最多的回答是“具有完備的產品知識”。
B、銷售員必須知道得比顧客多
只有充分了解自己的產品，才能顯得比客戶有更強的專業性、權威性，才能讓客戶對妳產生高度的信賴。如果妳對自己的產品知識模模糊糊、模棱兩可，客戶壹旦發現，就不願和妳交流了。假如妳是個房屋銷售員，妳最好具有壹流建築師的品鑒能力；如果妳是位汽車銷售員，妳最好成為不錯的汽車保養員；如果妳是位服裝銷售員，妳必須對最新的時裝流行式樣了如指掌……因為只有這樣，妳才能給客戶講清楚各類產品的特點，從而幫助客戶進行選擇。
身為銷售員，對於有關銷售商品的知識都應積極涉獵。生活在現代的信息社會，客戶往往對各項商品有著豐富的知識。如果妳的商品知識不足，那麽客戶面對妳時，三言兩語就能把妳打發掉。比如，有壹位銷售語言教材的銷售員，在電話裏向客戶銷售“在短期內必能說流利英語”的磁帶。他對客戶的講話技巧不怎麽高明，說了半天，也引不起客戶的興趣，可他仍不死心掛斷電話。後來，客戶不耐煩了，就說：“如果妳能用英語把剛才的'話重復壹遍，我就買了！”他楞了壹會兒後，只得掛掉電話。
因為，他本人都不相信在短時間內真能說壹口流利的英語，所以才會勉強地贅述商品的特性，結果磨破嘴皮子也沒有用。
從程度上來講，對客戶不知道的妳該知道，對客戶知道的妳該知道得比客戶更清楚、更正確，這就叫做專業性。如果客戶知道的比我們知道的還多，甚至比我們知道的更清楚、更正確，我們還夠專業嗎？妳看起來還像個專業的銷售員嗎？如果不能當人家的顧問，那麽我們還怎麽能夠很好地把產品賣出去呢？
比如，有人說，勞斯萊斯是世界上最棒的汽車，那麽德國奔馳會不會就不如它呢？不是，奔馳中有款車子叫做邁巴赫，比勞斯萊斯還有人氣，那麽它人氣會在哪裏？看電影的時候常常有這樣的畫面，歹徒和警察在追逐開槍，不知道為什麽美國車很容易起火，但是妳很少看到奔馳車會起火。
請問，奔馳車為什麽不容易起火，它的油箱是怎麽設計的？奔馳汽車銷售人員應該會告訴妳。
很多人喜歡購買沃爾沃汽車，這是為什麽呢？沃爾沃的車子從山坡上滾下去的時候，幾乎不會把人給夾死，因為車子的四個門會自動地彈開，而且汽車座位的那壹圈鋼板是壹起成型的，是整塊摳出來的，不是拼接的，人在裏面不容易受重傷。所以，許多人最青睞沃爾沃汽車。當妳去買車的時候，壹個專業化的沃爾沃汽車銷售人員肯定會把這個特點講得非常精彩。
C、多元化的知識結構
當前的銷售員除了要知道自己的主業以外，還要知道很多周邊的知識。有個名詞叫做“多元化”，現在是壹個多元化的時代。作為壹個銷售員，不能夠只懂壹點點東西，除了了解自己所賣的這個產品之外，所有與它相關的知識也要盡可能多地了解。
講壹個簡單的道理。我們在北京乘坐出租車，如果司機只知道路怎麽走，卻對北京的文化與歷史並不是很了解，坐在出租車上乘客隨便指壹個建築他卻講不出來，隨便問壹個問題他也答不上來，那麽這個司機就只懂開車，而不是壹個好司機。
要想做壹個優秀的銷售員，多元化的知識是我們應該具備的。也就是說妳的知識了解程度要比別人深，範圍要比別人廣。成功的銷售員不僅應了解自己的產品，還應該對邊緣產品和同類產品了如指掌。這樣，面對客戶時，妳才能對答如流。當客戶對妳說：“妳們的機器沒有某某牌的機器好。”如果妳對自己的產品和某某牌的產品都很了解，就可以有的放矢地去反駁客戶的意見，並趁機展示自己產品的優勢，而不是在尷尬中使交易泡湯了。
銷售人員還常常遇到客戶這樣的反對意見：“妳們的價錢太貴了！”這時候，如果妳有充分的產品知識，就可以強調產品的品質和價值，或許可以使客戶覺得，產品雖然貴，但是物有所值，從而轉變看法。
銷售員壹般需要具備哪些專業知識，才使自己顯得更有權威性呢？這些知識包括以下幾方面。
（1）妳的產品及其用途——它對客戶有什麽助益。
（2）為什麽妳的產品在某方面，比其他產品優越。
（3）競爭者的產品的情況。
（4）妳所代表的公司的歷史、財務、成員、聲譽及經營策略等。
到哪裏可以找到這些知識呢？妳可以嘗試以下途徑。
（1）書籍、雜誌、互聯網。
（2）到公司裏拿有關產品的資料研究，或請教公司裏的其他資深同事。
（3）向其他業務人員索取資料。
（4）向客戶尋求資料。
（5）到工廠去參觀。
（6）如果可能，最好親自使用自己的產品。
D、顧客需要高質量的信息
在我們的服務經濟中，消費者要求得到更好的服務和更多的價值，而這又轉化為對優質信息的永不知足的需求。他們想要知道壹切，從得到滿足的客戶的姓名，到制造材料再到競爭對手的產品，還想知道整個行情及該行業的最新發展。他們閱讀最新的廣告、專業刊物及消費者雜誌。他們想知道有關妳的產品或服務的壹切！
每天都有壹些人研究信息並利用它們賺錢。安東尼範格蘭從荷蘭度完假回到約翰內斯堡時，發覺自己竟錯過了北海爵士音樂節，因為他當時不知道音樂節就在他去度假的當月舉行。他在想，到底有多少人因缺乏對其即將去造訪的國家所發生的事情的了解，而有過相似的令人失望的經歷呢？於是，他就給幾家旅行社打了電話，結果發現他們對所發生的事也是全然不知。因此他投資買了臺電腦，推出了“旅行者日記”，刊登詳盡且定期更新的信息，包括西歐各國的重要音樂會、事件、貿易博覽會和展覽會等。不久，南非各地的旅行社都成了其客戶。
安東尼的故事只是許許多多例子中的壹個。如果妳對妳的產品或服務了如指掌，妳就會有辦法將這些信息運用在銷售說明中。妳這種信息交換的結果，將使妳有更好的銷售表現及博學多聞且心滿意足的客戶，而且將來他們很可能會再回頭向妳購買。
再看壹個例子。克麗斯汀·馬丁蒂爾在1980年靠著15000美元的現金和壹部電話機開辦了自己的公司，向全美各家花店出售進口鮮切花。鮮切花的批發生意在美國的競爭異常激烈和殘酷，客戶穿梭於供貨公司之間，貨比三家，尋找最低價格。但是克麗斯汀卻決定采用另壹種銷售辦法。在幫助那些進貨花店建立起他們自己的事業的同時，她也為自己的公司——“邁阿密才智”——建立了壹個忠實的客戶群。
為了建立客戶群，克麗斯汀尋求 IM 國際公司的幫助。這是壹家預測未來兩年後設計師使用色彩趨勢的預測公司。接下來她又動身前往意大利和哥倫比亞，去說服花農們按所預測的“流行”色彩種植鮮花。兩年後當這些花卉運抵美國時，克麗斯汀又將它們重新包裝，以確保花店收到處於最佳狀態的鮮花。
結果，“設計師色彩”的鮮花大獲成功。當理查德在1985年為她的電話銷售員們設計營銷技巧課程時，克麗斯汀已經擁有了300多位客戶，銷售額逾700萬美元。當她的競爭對手們展開價格廝殺時，克麗斯汀已經在市場上牢牢占據了壹塊地盤。
當人們要她談談其成功原因時，克麗斯汀說道：“我意識到我所處的是壹個競爭激烈的行業。如果我能得到某個小小的有利條件使我具有優勢，我就會有成功的機會，而 IM 國際公司所提供的信息恰好使我具備了這樣的優勢。”
了解了信息在妳的事業和這個信息時代中所扮演的重要角色，妳也許就明白了，妳必須成為壹個信息中心，不斷與客戶進行信息交換。
要取得成功的銷售，妳需要關於妳的產品或服務的深層次的、最新的專門信息。妳的客戶想要了解他們所購買產品或服務的全部信息，而能夠提供這種信息這件事本身就是壹種附加價值，它能使客戶滿意，並反復地向妳購買。
現在，無論妳銷售的是哪種產品或服務，妳所要了解的都遠不止產品特色、優點及利益。妳需要高質量的信息來給妳的產品或服務帶來附加價值。妳必須對妳所銷售的壹切、妳的競爭對手及市場趨勢，都有更廣闊的了解。而要成為壹名專家和信息中心，就必須持之以恒，不斷學習。
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