什么是收益管理？

问题1：什么是收益管理？

问题2：收益管理是什么意思？

收益管理（收入管理或收益管理）是一种谋求收入最大化的方法收益管理是指将合适的产品在合适的时间，以合适的价格销售给合适的顾客，并由此使企业在其产品中获得最大的收益。它以市场阐释和需求预测为基础，着眼于采取超售（通过超生产规模来接受现货）的方法来简化拟订带来的不必要的虚耗；另外采取存货控制的方法，将市场精细化、需求预测和产品定价紧密结合，最大限度地适应市场需求的多样性，发掘产品市场的盈利潜力，实现收益的最大

收益管理亦称“效益管理”或“实时定价”，它主要通过建立实时预测模型并以市场分析为基础的行为需求分析，确定最佳的销售或服务价格。其核心是价格细分亦称价格歧视（价格歧视），就是根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准。这种价格细分采用了一种划分客户标准，这些标准是一些合理的和限制性条件。

这种划分标准的重要作用是：通过价格围栏将那些愿意并且能够消费可靠的客户和为了使价格低一点而愿意改变自己的消费这种方式的客户区划分，最大限度地开发市场潜在需求，提高效益。

据美国华尔街日报报道最高，价格和收益管理将是21世纪最重要的和回报率的产业边缘之一在酒店业，由于收益管理系统对公司决策和创利的巨大影响，世界许多著名酒店集团，特别是欧美的主要酒店集团都对收益管理高度重视，于是成立了专门的收益管理部门，并配置能够进行大量数据分析和实时优化处理的计算机系统。本文中提到的美国最大酒店集团万豪就是收益管理最成功的用户，也是最大的收益者。

收益管理实践中需要解决的几个问题

价格的可变性

同样的产品，在不同的需求情况下出售不同的价格，在不同的住宿天数下出售不同的价格，这是酒店行业坚持收益最大化的战略。按照酒店行业的惯例，顾客喜欢要求价格的折扣、喜欢要求产品的升级、喜欢没有价格折扣但获得酒店礼品的礼品等等。酒店都有规定和限定。酒店采用不同的价格防护栏，目的是保证收益的最大化。从消费者的角度来看，无论酒店采用不同的价格防护，消费者期望购买的产品都应该物有所值。一般顾客都比较熟悉类似的波动价格制度，并且接受这样的波动价格，利用同样的原理，将波动价格原则与酒店行业相抵触，顾客应该接受的。

公正性和顾客接受性可变的价格，必须是公正的价格，顾客的接受，是对酒店的支持。所以就酒店来说，公正的价格政策是社会诚信度和顾客诚信度实现了这种根据社会供求变化时和顾客的诚信，酒店同时可以获得顾客满意指数和收益最大化的双赢。

对于服务行业来说，得益于在享受服务前很难估价购买价格的合理性，只是更为重要。对于顾客价格的合理性，只能根据价格和服务的期望来参考判断。对于价格的期望是顾客想象中的能够提供怎样的服务的服务，对于服务的期望是顾客想象中提供服务的成本。参考价格是顾客以前支付的价格或其他顾客支付的价格的参考。顾客据此来判断酒店价格的公正性。

如果酒店的利润增加导致顾客满意度指数的下降，说明酒店的价格不公正。不公正的价格一定是顾客不接受的价格。如果顾客受到伤害，就会放弃该酒店的选择，酒店将无利可图谈。

合理性

对于顾客价格是否合理的判断，还依赖于对酒店声誉的认识。酒店声誉度高，价格的合理性接受程度高，酒店的名誉度低，价格的合理性接受程度低。反之，合理性的价格能够提高酒店的名誉度。

诚实性

作为一家诚信的企业和酒店，最起码的标准是不能占顾客的便宜，如果当顾客发现酒店在利用市场权利而对顾客不诚实时，酒店就会在顾客心目中享受待遇，失去顾客。

溢价和折扣

溢价和折扣

溢价和折扣

溢价和折扣

溢价和折扣

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顾客对于价格的认识，主要是根据参考价格和期望价格，酒店的参考价格一般就是门市价，顾客在预定时得到的报价，总希望得到折扣而不是溢价。在顾客的心理上，想得到的价格是比期望的低。但现在大多数酒店制定的门市价和实际出售的平均房价，相距太远，这样的门市价，变得不可参考，同时也失去了原有的意义。

酒店房价会随着市场需求的变化而变化，顾客了解酒店房价的可变性。通过调查表明，顾客对于“BAR ? 最合适的可售房价”概念是接受的，顾客认为概念和方法对顾客是公正和公平的。

实行收益管理的酒店，只有通过“BAR？ 最合适的可售价格”方法的运用，才可以实现既获得酒店收益的最大化，又赢得顾客满意指数的最大化。这种价格理论和方法的运用，前提是酒店需要建立系列合理的价格体系，在整个酒店管理系统中，这是一个至关重要的子系统。管理需要逻辑，制定价格同样需要逻辑。符合逻辑的价格，顾客容易接受。