管理报表及填写方式
2.3.1业务管理报表依功能可以分为：
1).目标分配，给业务人员，库存人员，导购人员一个明确的目标，明确的目标业务人员可以遵循的方向月销售目标分配表。
2).行程计划及行程安排，月行程计划表，周行程计划表等来计划每天的工作行程，填写人员主要是业务主管，业务人员以计划性工作的业务人员，商品人员，商品司机以订单来安排每日商品，行程商品行程前一天才能，导购人员必须填写导购出勤计划表让业务人员可以掌控导购人员的工作排程。
3). 巡视路线，巡视业务人员每天的工作进度，业务人员巡视路线卡，业务人员巡视日报表，主管巡视路线表，建议库存单，商品人员有商品日报表，导购人员有进销存量记录表，业务主管有准确表等。
4).业绩追踪，检讨，业务人员及业务主管有业绩追踪表，商品人员有商品业绩汇总表，导购人员有导购人员月度销售汇总表。
5).确定业绩来源业务人员有促销排程，申请促销表。
6).收集竞争对手的信息有市场信息收集表。
7).一页管理销售日报表，业务负责人可以在一张表上看到整个经销商的营业收入.
2.3.2常用管理报表
2.3.3填写方式及管理内容
月目标分配表
如何填写月目标分配表？
1).经销商业绩来至于业务人员的取单及受害户的传真订单，管理第一阶段的销售目标越清楚很容易完成。来至目标不明确，业务主管给业务人员清昕的月、周、日目标来有效追踪业务目标的完成进度，清昕分配销售目标给每一个业务人员及配放人员标，业务人员每天的能力依图纸进行，就周销售目标，依月销售目标，销售目标也是奖金计算完成的对照。
2).业务主要负责人在月初年度目标分配业绩，再依前几个月实际销售实际完成状状初步本月的销售目标，以前未完成的目标应该合理的分配到后面几个月，这样才能完成年度目标。
3).月度销售目标都可以完成时就必须调整月度销售目标，奖金制度季度设计目标就应该以季度分配，以月度计算奖金可能完成的范围来分配，设立特别奖励来激励业务人员，完成月度目标及追加目标。 >
4).清鑫，合理的目标是完成销售目标最重要的因素没有目标就没有方向，没有方向就无法完成目标，清鑫的目标可以提高完成机会30，清鑫目标的重要
5).业务人员有了目标以后可以分配目标如最终客户，安排促销活动及客户开发的办法，促进而达成销售目标，如果没有达成目标应实时提出，与主管人员***同商讨完成方案，要求主管协助。
6).一个合理的目标是完成销售目标的最大保证，如何有效合理的分配目标我们在最后目标分配环节会祥尽介绍。
月旅行计划表
如何填写月旅行计划表？
1）.业务是计划性的工作，没有计划如何完成业务工作，以业务主管最重要，主管打造整个业务团队，业务主管每天要做什么，完成什么事，就更应该在计划中，而不是以月度计划，经销商经营者也可以用月度行程计划表来规划自己的行程，安排自己的工作，行程安排也是时间管理的有效方法。
2）.月行程事项安排主要为个人职责及重要工作安排，业务主管的重要工作有
>(1).开会，内部外部
开会与业务人员，经销商主管，厂家人员，商品单位的等，每天要开的会议及日常工作就必需安排，
(2).考察及开发主要客户，主要客户是经销商重要业绩的来源，有时一般业务人员无力开发所以需要业务主管来做，开发完成后由业务人员服务维护，业务主管还是要安排巡视巡视主要客户。
( 3).计划工作，计划工作是需要比较长的时间来作的，无论是月度计划，季度计划，年度计划，促销计划的都需要时间有做，因此需要简单的安排时间。
( 4). 愉快的办公、愉快的办公是主管工作的主要工作，其中有一般愉快的办公及拜同终端客户合同谈判等，业务主管应事先排好后通知业务人员可以安排业务人员的一周行程。 p>(5).业务工作检查，业务主要必须安排行程检查业务人员及各人员的工作状况，了解工作问题，查核相关问题，有效督促业务工作。
(6)，其他，如出国、培训、进修、安排业务人员培训等，不在日常工作的相关业务工作就应以月行程计划表来安排工作，做好有效的工作安及时间管理。
(7) .月行程计划表由业务主管填写，应前月最后一日流动经营者或营运主管存查。
周行程计划表
如何填写周行程计划表
1).业务人员的工作是常态性的，有时是为了欺负经销商内部工作及业务主管指示派工作，必须调整周行程计划表。
2）业务人员安排周行程计划表主要完成一次任务，最少每周可以巡查一次以上，在将业务主管交办事项中，工作正常，主管愉快，周会议，培训，休假的活动安排在周计划表上，如果是管理人员应填写月行程计划表，执行层人员填写周行程计划表。
3).以客户能得到完整的照顾及服务来安排行程，所以查看客户数就很重要，如果业务人员在安排工作时已经超过工作能力，即使每日超时加班及例假日加班都无法完成工作，应完成向主管提出的协助要求，可以将非必要的工作去除或请他人协助，业务人员主要是以业务工作及完成销售目标为最重要的工作。
4).周行程计划表除可以安排工作之外还检查工作的负担，可以协助业务主管的工作安排。
5).周行程计划表由业务人员填写，将所有客户以周行程规划，且进行行程行程，将主管指派工作及会议行程，把主管精心整理安排在周计划行程内。
6).每周工作的最后一天下班前，将周行程计划表交到业务内勤及业务中主管存查。
7)，若行程改变时间应在前一天通知内勤助理，以便主管掌握业务人员行程，主管时改变自己的行程。
每日物品人员行程
如何填写每日商品人员行程？
1）.商品要作得好就应该作好每日商品人员行程安排，每日商品人员行程主要是以商品顺序作为安排原则。
2).每日商品人员行程除了安排商品顺序之外，还有一个重要的工能就是出货上车顺序，首先发货的客户应该最后上车，以便有效地节省货物时间。
3).填上货物箱数计算出货物总箱数，可以确定是否重量超载及完全装载上车，如果不能完全上车应安排二次出车组合，如果因时间来不及可以请主管安排组合。
4).在出车之前填写出车时间，可以了解是否花太多时间在上货，出车时间太慢影响商品时效，长期如此业者主管应检讨货品上车流程及方法，提高工作效率。
5).出车时填写
车队总人员时间可以让主管了解回车时间可以顺利安排工作，如果下午2点就可以回来安排第二次出车，如果每台车辆只有3至4小时时间，可以考虑并车集合，回来时填写上回车时间，检查是否超过预期时间过多，检验商品过程中的产品数量。
6）填写上商品总量，可以让主管人员提早了解销售业绩详情，督促业务人员工作细节，管理就是比别人早作的，比别人好创造出巧合的机会。
7).填写商品人员及商品司机是为了方便商品销售业绩统计及奖金计算，有效督导商品人员工作。
8).车牌号是为了商品效率计算，对车辆贡献度做出正确的评估，实际了解车辆的使用率，是否还有发展的空间。
导购出勤计划表
如何填写导购出勤计划表
1）.导购出勤计划表主管的功能就是了解导购人员的出勤时间，掌握导购人员的出勤时间工作情况，评估时间安排是否合乎工作需要，协助导购人员的工作安排，提高工作效率及终止销售。
1).由于导购人员的工作不是每天出勤，工作及相关工作需求安排，导购人员每天必需工作12小时以上，因此是做一休一，或做二休二，只要每个月工作做满15天即可。没有导购出勤计划表业务人员如何了解导购人员出勤状况呢？
3).终端机都有下午的销售旺季，什么时间可以卖早卖得好，有一定的分数，终端每天5至6点是当天的高峰期上班族下班，周五下午5点至周日下午8点是每周的高峰期大家休假，促销期，黄金周，周年庆，长假等。所以业务人员要合理安排导购人员的工作时间。
4).导购出勤计划表由导购员填写出勤日期及完成，在前月最后一日填写完成，岗位业务人员存查，因为导购人员的工作是固定的，
5) .业务人员用导购出勤计划表来了解导购出勤得分，方便于管理及补强销售，有特别需要时可以要求加班，以劳动基准法规定给予加班费。
6).导购出勤计划表应提供一份给主管人员，主管人员在市场时，有一份可进行税务检查的资料。
7)终端本身已经建立了导购人员出勤时间表，同样可以以清单的表格使用，避免导购人员重复填写。
8).导购人员是一项重要的工作，业务人员应安排时间给予开会及培训。以提高??导购人员的相关导购能力，如有培训及会议时间应该在行程表上展示。
客户巡视轨迹卡
如何填写客户资料卡(A)
1).客户巡视轨迹卡分为4张，A卡为客户基本数据，包含了基本数据、采购人员、营业人员、收货人员、收货流程、订单方式、财务人员、付款条件、付款方式等重要数据。
2).业务人员应在确定开始交易前就应该完成客户数据卡(A)，一份自己用，一份给商品人员，以方便商品，协助收款，陈列上架，建议取得订单。
3)。内容必须完善完善，将客户导航路线卡依路线安排归榴，导航时应将客户导航路线卡，单路线档案带出路线导航，完毕后必归回档案柜内。
4) .客户路线卡必须包含移交，客户路线卡是经销商的重要资产，上面记载了客户的全部数据及交易过程。
5).完整的客户资料内容可帮助业务人员，作为单独工作解析及说服终端客户的利器，您可以总结得到客户的销售情况，帮助客户是否应该进货的判断，有效管理客户掌握客户销售情况。
6
).如果有新进人员也可以从完整的数据中，快速的进入状况，对客户做出更好的服务，减少新进人员的适应期，早早为经销商带来销售业绩。
7).主管人员只需检查客户记录卡就可以了解业务人员的工作进度及工作内部，并可以及早发现问题，解决问题。
如何填写客户资料卡(B)
1).B卡记录客户端的全部上架商品项，内容有产品表号，产品编号，产品的国际条号，产品规格，产品包装，正常售价，正常进价。
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2).主要功能有：
(1).检查上架品项是否足够，终端上架是否需要支出上架，每一个产品都终端收了上架费才能上架，如果在B卡上轨上架品项是15支，在架上及仓库就必有15支产品，如果没有15支产品可以要求订单进货，品项是达成销售目标最重要的关键，如果没有上架如何达成销售目标呢？.
(2).检查正常售价是否为正常销售价，太高太低都不对，太高影响正常销售，太低会影响终端毛利，有可能终端在毛利不足时僧要求经销商以费用或货品购买毛利，最后钱还是经销商要出，检查是否因促销后未恢复正常价或电脑建价错误。
(3).商品人员可依B卡检查进货产品的供货价格、规格、条码。包装是否正确，如有特殊包装，应在B卡上注明。
(4).业务人员在开立订单时可以依B卡来开立，可以减少开单的错误，包括上述任何一项的错误，只要有一个就会造成拒绝收款及收款困难。
3)。因为业务人员在填写时应正确填写，将所有数据检验依合同协议价格及相关规格明确，必要时请财务人员协助核对。
4).增加产品品项时应及时填写，以确保数据最新、最正确。
如何填写客户资料卡(C)
1).C卡主要是轨道业务人员考虑客户的进/销/退/存，就是客户的进货，存货包含架上存货及仓库存货，退货，销货。
2).销货的计算方式是本日存货＋本日进货－本仓库日－前期存货=销货，也称为实销，实际销货。
3)，了解了客户的实际销售量，可以计算出平均销售量，协助完成库存量的规划，提出订单建议单，可以使订单保有安全库存，减少缺货的产生，减少缺货就可以保证销售目标的完成。
4).从C卡可以了解销售目标是否可以完成，例如每周实销为2，000元，没有其他问题时正常每个月就可以销售8，000元以上，比较目标是否可以完成，当月目标设定为10，000元，可以确定是无法完成时应该促销活动来增加销售量。
5).在检查过程中，发现安全库存时常不足，常缺货影响销售业务，也可以发现配货人员是否有及时配货，发现问题应及时反应，提出解决方案，如果是不愿意增加库存量来减少缺货产生，可以以实销数字来说服终端人员，因为数字会说话。
6).主管人员在检查客户概览记录卡时可以了解，终端的销售状况，了解经销商其他部门的配合情况，根据客户情况提出建议，例如甲客户每月应销售10，000元为何只销售6，000元，可以总结解决问题，提出实际可行的建议，要求业务人员提出方案改进。
7).前面提出完成销售重要关键是上架销售品项，另一个关键是客户，没有客户那来的销售，所有的销售都是由一个客户积累的，所有的客户都无法完成自己的目标，经销商如何完成整体销售目标呢？
如何填写
写客户资料卡(D)？
1).D卡主要内容有客户的断层，与客户交易的重要记录，业务人员应将客??户位置相关位置以明确的方式标出、记录在交易过程中的每一笔重要事件，未来都有可循。
2).主要功能有
(1).明确的客户位置图，自己或主管人及新进人员很容易就找到客户的位置检查客户，业务人员的工作就是每天检查客户，不应该不知道客户的位置，客户断层主要是给其他人员使用，一天业务人员请长假时，替代人员很快就可接手，在区域调动时不用花太多时间去带人，可以节省大量交接时间提高工作效率。
现代的大型终端大型卖场营业面积很大，有时有几层楼，可以的可以将陈明位也标注在上面，助人助已业务本来就是一个互助的工作，有困难的时候大家可以***同帮助解决。
(2).记录客户的重要事件如促销，丞诺，问题，解决方案，回馈，竞争品牌的重要信息，一可以真实轨道业务人员的工作内容，二来可以从市场上获取信息。
业务人员给最终客户的丞诺必须实现，纪录问题及解决方法可以提供其他人一个借镜不要发生同样的事情，也可以相同问题的解决方向，快速解决问题。
3).客户资料卡- 业务人员填写，应完整填写表格内容，以每日行程汇总成册，包含移交，如果有填写完整的客户巡查记录卡时，业务人员的销售日报表就可以不填写，因为客户考察轨迹卡是比较正确的关键轨迹，也是比较完整的销售轨迹，被控制点比例，可以帮助销组商建立机制管理的第一个重要工具。
业务人员巡视日报表
如何填写业务人员巡视日报表？
1）经销商如果没有使用客户巡视记录卡时，必须使用业务人员巡视记录卡时人员巡视日报表
来了解检查，业务人员的工作细节及工作内容，这是一张业务人员一天巡视的总结，其实只是想了解业务人员是否有行程每天巡视去客户，服务客户。
2).日报表的规划方式，品项名称可以根据业务人员负责的不同客户，事先将产品数据填上，再根据不同的行程安非排填写客户， 6天有6张不同行程的日报表打印存盘，周一就带周一的日报表，周二就带周二的日报表，这样可以节省大量的时间，只需填写几个数字即，让报表使用更简单好用，也可有效控制行程。
3).业务人员在巡视客户时应该带日报表，每巡视一个客户都要填写一次，不可回经销商后填写一次，如果业务人员是这样填写，有可能没有巡视客户回来抄袭以前的报表，在外资企业作假报表是会被开除而且只要查到一次就开除，原因很简单，业务人员出外报表是主要的管理工具，如果作假报表就失去管理的意义，会假假报表就代表没有考察客户，没有考察客户那来的销售业绩呢。
4）.主管人员不应该定案检查报表的真实性，首先了解业务人员的工作内容，督促业务人员每天做好工作，以前的作家在管理人的时候最喜欢用『三张纸管理』，第一张是写出你的工作职责，自己都不知道自己要做什么怎么才能把工作做好，第二张是写出你今天如果不开会你应该做什么，业务人员应该知道自己每天应该做什么，如果不知道如何把业务目标达成呢？第三张是写出昨天你审视了那些客户，如果昨天有实际考察客户，今天不用看记录就可以写出来，比较昨天业务人员写的日报表就可以知道昨天的报表是真的假的了。
5). 业务人员考察日报表是比较被动的方式，能够督促业务人员工作不能全面发现问题，笔
者可以建议使用客户概览卡来记录业务人员的工作，可以得到更完整更及时的市场状况，有帮助经销商未来的发展。
主管概览表
如何填写主管视线记录表？
1).主管在行程中有安排主要客户视线，主要客户是经销商主要销售业绩的来源，视线的原因有：
(1).考察二批客户及中盘户，二批客户及中盘客户是为了补助足区域覆盖率的不足，经销商是区域经营方式，区域内所有客户都应该交易，市场解读，细作，但不是每个顾客及终端经销商都可以自己作，有时候是客情关系，有时是效益问题。
可口可乐，康师傅，实现直营的方式营业区域，分公司或营业所与经销商的经营方式一样，康师傅目前有1500名以上的业务人员，300多个营业所自己操作市场，但还是需要两批及中盘客户来弥补覆盖率的不足，重要客户除了有专人之外服务外，业务主管必须定时巡视，以加强客户关系提高销售。
(2).巡视大型终端客户及连锁终端客户的采购及负责人，安排时间巡视客户了解客户问题，可以有效解决客户问题，重点考察客户可以更了解客户，对整体经营策略及销售计划的制定有很大的动力，查出核心业务人员的工作状况也是工作重点之一。
(3).开发重要的客户及协助收款，是主管的一项重要工作，重要的客户及问题帐款需要更高的沟通技巧及谈判技巧，因此需要业务主管出面谈判，以确保客户可成交及回款。
2) 业务主管填写主管高精度记录表将高精度记录过程做祥尽的记录，以便追踪工作进度及商谈内部，如果有什么丞诺时可以在规定的时间内落实，记录是给工作自一个清昕的回顾，可以找到改善的空间，也可以让经销商经营者了解主管在做什么，是否可以提供协助的地方协助。
3). 考察时一定有考察客户前台，匆匆目的，匆匆人员，访谈内容，完成未完成，完成原因，最好纪上下一趟时间，必须事前做好计划准备完成数据提高完成的机率，市场问题，竞争对手信息，客户要求等应该纪录在重要纪事内，以提回顾、检讨、追踪、再计划、再执行。
建议零售单
如何填写建议零售单
1).建议零售单的用途是查看客户获取订单时，只需查看客户最重要的也是
2).建议订单单-主要是由业务人员填写(紧急缺货由导购员填写)，功能是增加销售及仓库减少缺货的机率，目前终端的经营模式有
(1).经销商直接发货，业务人员可以直接依终端客户的现场存货库存存货判断是否需要进货，再将季节、销售结果及促销档期考虑入场时，低于安全库存时就必须进货，在前面有介绍客户巡检轨道卡方式及管理值班，终端就可以依您的建议方式下单，客户的下订单单会以终端订单为准，业务人员必须购买或到出单中心打单，较小的客户可以使用经销的建议订购单订货，具备以配备方式下单都必须经过下单人员同意，大订单必须表示主管同意。
(2).进入客户的商品中心再统一商品，也称为统仓，经销商将产品进货统仓，统仓就会以终端的进货单发货，有时会因为现场人员未下单而经常缺货，经销商会因未发货或商品不损失销售的机会，建议订货单主要是要补现场人员的作业疏散，由业务人员或导购人员现场销售及库存状况提出建议订货单经现场人员同意传真到系统仓要求出货。
4).填写时让卖场人员了解以下重点一。建议原因：□库存不足
□品项缺货□促销品量不足□配合档期□销量高峰上打V，二.以上建议数量仅作进货建议，不作收款使用，减少配场人员的担忧。三.以贵公司正式进货单或正式订单单主。
5).有卖场人员的签名确认可以减少发生拒送、拒收。
商品日报表
如何填写商品日报表？
1).商品日报表主要是作帐使用及库存对帐使用，商品日报表人员完成一天的批次行程后，回经销商办公室时须作帐、缴帐、缴款及核对出货及作帐数量的平衡。
2).人员将当天的批次单统计汇总成单商品日报表及时以，作帐人员帐，将商品单及商品日报表送在一起，同时缴交作业帐人员，作帐人员在检对帐单数量与商品日报表上的笔数是否相同，相同时给予签收，同时商品人员须缴交今天收回的帐款，任何现金票据及发票应付日致交，商品人员未带回家，如果太晚回来应缴交相关业务主管或经销商经营者。
3).缴完现金，应收支票，发票发票后，核对出货单，发票发票及退库数量是否已履行，如不合应在当日查明清楚库存帐务错乱。
4).业务主管每天必须审查仓库人员的所有仓库单及仓库日报表是否正确，与出库单及仓库人员行程检查每天订单是否有全部商品，如果没有商品应了解原因，请商品人员提供说明及商品时间，同时检查发票的正确性。
5).商品人员在商品过程中发现任何市场信息，竞争对手信息及终端问题，将内容填写问题反应欗内。
进销存记录表
如何填写进销存记录表？
1）.导购人员是提高销量的重要关键，导购人员的销售能力也是决定终端是否可以提高销售量的重点，促销人员基本工资从450元至800元不等，加上奖金及管理费超过1200元，单一终端如果没有一定的销量可能没有能力请导购人员，如果最终每一个销售12000元的销售额导购人员的费用就是10，如果没有厂家的支持经销商如何支付的起，厂家另外作投入总量比的分析，没有效率怎么会投入呢？
2).进销存记录表，由导购员填写，将每日期前库存，当日进货，期中销售（每四小时记录一次），回家前盘查期未库存，产品促销时应注明原价及促销价，期初库存＋本日进货－期未库存＝实际销售量，原来导购人员当日的销售量，也是导购人员销售奖金的计算基础，如果每一次期中销售记录正确应该＝实际销售量。
4)，进销存记录表功能之一就是提供促销信息分析，商品促销时应记录促销品项的原价及促销价，可以提请经销商业务人员及主管分析促销的成效，可以行清楚计算出有无促销的差异，如果产品促销时销量没有大幅的提升，立即检讨是否促销方式有问题立即加强改善。
5).进销存记录表重要功能之二就是了解终端销售业绩的差异，导购人员当天必须在当天上传4次期中销售（每四小时记录一次）才能创下每一个不同的销售业绩，如果在某些时刻没人销售是否可以调整导购人员每日进场时间。
6).进销存记录表重要功能之三就是分析有无导购对销售量的影响，导购人员不是每天上班，很清楚竟可以判断别有无促销人员的差异，比较同一时期，正确的比较方式可以提供正确的信息，有促销员时每天可以多销售2，000元以上，15天就可以增加30，000元，可以考虑是否增加一个导购人员来增
加销量。
和谐的工作轨迹表
如何填写和谐的工作轨迹表？
1).业务主管会安排每个月的工作行程，良好的业务人员及商品人员巡视市场，主管巡视的主要功能是，检查人员的工作情况，了解人员的工作能力，了解市场的市场及变化，发现市场及客户潜在问题，示范业务工作方法及培训员工，建立长期
2).安排方式每个月每一个业务人员以安排一次为原则，必要时可以安排二次以上，如新进人员、工作状况不好的人，销售业绩经常无法完成的人，重要的工作需要完成时，必须安排多一点时间好好察看，来培训新人教育工作绩效不好的业务人员。
3). 好好察看不要改变业务人员路线安排及日常工作为原则，可以事前安排也可以临时通知的方式，迅速检查业务人员的工作情况，业务人员有在从事其他非经销商内部工作，以连续清晰察看的方式就可查出真象，外资企业或一般企业如果严重违反三不原则将被开除，盗用公款，兼差，套购，套购就是拿经销商产品交换别家产品的差价利润。
..... .
3.2.4.报表管理的应用
管理报表主要是应用在管理重点上，强调重点管理，不是每一张报表都要运用上，可以依附自己的经营类型及需求去可用的报表也可以修改内容，让管理报表更适合自己如何使用，报表设计必须合乎以下原则：
1). 页面管理，将所有管理报表都转化成一页，使管理报表使用上更简单，清晰，祥细，必要性，实际性。
2).计划表格必须有确实执行行动方针计划，表格内容必须是数据化，完成与目标必须可以比及评估
3).执行表单必须有人查核，所有管理报表必须有人去，分析，去管理，去检查，报表的使用才有意义，不要只做没有管理，没有将报表内的有用数据精确分析，做为决策及改进工作方法之用。
4).所有表格必须一致化，电脑化，如果可以报管可以用计算机报表的方式，从计算机作业再打印存查，统一化使统计的工作更容易更快捷。