商務談判的生活案例
商務談判的生活案例1有壹位媽媽把壹個橙子給了兩個兒子。這兩個兒子便討論起來如何分這個橙子。兩個人爭來爭去，最終確定方案：由大兒子負責切橙子,而小兒子選橙子。這兩個孩子按照既定方案各自取得了壹半橙子，大兒子把半個橙子的皮剝掉扔進了垃圾桶,然後將果肉放到果汁機上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了混在面粉裏烤蛋糕吃。
從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個小孩各自拿到了“公平”的壹半，但他們得到的東西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通，沒有達到“***贏”的結果。
假設，兩個來自充分交流各自所需，或許有多個情況和方案出現。其中壹種，就是將皮和果肉分開，壹個去打果汁喝，壹個去做烤蛋糕。
再假設，其中壹個孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個時候，如何創造價值的重要性就凸顯出來了。這個孩子就可以提議將問題壹塊談，對另壹個小孩說：“如果將橙子都給我，妳欠我的巧克力就不用還了。”他的牙齒早就被蟲蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另壹個小孩壹想，就答應了。爸媽剛給他五塊錢，正打算買巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。
商務談判的生活案例2日本壹家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找壹家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的壹家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了妳的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麽，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作夥伴的。”
日本代表的壹席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。
案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，並借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略壹定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處於劍拔弩張的氣氛中，對談判進壹步發展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。
本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。
進攻式開局策略可以扭轉不利於己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判壹開始就陷入僵局。
商務談判的生活案例3有壹位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎?”他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另壹位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎?”後壹個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。
談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。某商場休息室裏經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售額平平。後來，老板要求服務員換壹種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結果其銷售額大增。原因在於，第壹種問法，容易得到否定回答，而後壹種是選擇式，大多數情況下，顧客會選壹種。
妳想到壹家公司擔任某壹職務，妳希望年薪2萬元，而老板最多只能給妳1.5萬元。老板如果說“要不要隨便妳”這句話，就有攻擊的意味，妳可能扭頭就走。而老板不那樣說，而是這樣跟妳說：“給妳的薪水，那是非常合理的。不管怎麽說，在這個等級裏，我只能付給妳1萬元到1.5萬元，妳想要多少?”很明顯，妳會說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何。”妳繼續堅持1.5萬元。其結果是老板投降。表面上，妳好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，妳自己卻放棄了爭取兩萬元年薪的機會。
有壹則笑話。有壹次，壹個貴婦人打扮的女人牽著壹條狗登上公***汽車，她問售票員，“我可以給狗買壹張票，讓它也和人壹樣坐個座位嗎?”售票員說：“可以，不過它也必須像人壹樣，把雙腳放在地上。”售票員沒有否定答復，而是提出壹個附加條件：像人壹樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而制服了對方。
學會談判並不是壹件難事，只要妳努力學習，掌握有關的談判技巧和策略，妳壹定能夠成為談判高手。
商務談判的生活案例420xx年，兩個美國客戶過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因為這兩個美國客戶是大客戶，所以副總經理和外貿部經理，主管還有壹個業務員，壹***4個人，都親自出來迎接他們。那兩個美國客戶剛來到公司的時候是中午午飯時間，所以中方的副總經理就有禮貌的問了句：“是中午飯時間了，請問妳們想進午餐嗎?”在事先之前，雙方都有了解壹下各國文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說：“不是很餓，隨便。”其實美方客戶已經很餓了，就是知道中國人的間接表達關系，所以就委婉的說“隨便”。最後就是美國客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。由於之前的回答令美方感到疑惑，最後還吃了飯不，也不好意思再說壹次，所以他們心裏覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時候，其中壹個美國客戶看到了壹張貼錯英文字母的海報，當場就指著那張海報說：“餵，妳看，那個海報的英文寫錯了。”當時陪同副總經理在內的還有幾個車間工人，那時候總經理覺得很不滿意，覺得美方客戶不給他面子，不給他臺階下。那時候，有個業務員就說：“ 本來想換掉的，時間比較匆忙，於是先過來接待妳們了。”參觀完了展廳之後，到了價格談判的階段。美國客戶直接就問如果他們下壹定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達和不耐心的性格，外貿部經理就故意間接的說出壹堆影響價格因素，沒有直接的給出最終價格，談判持續了大概半個小時，最後是壹個美國客戶急了，就說：“如果貴方不給出最低價，我們就去找其他廠家。”中方經過協商之後，最終決定先和美方客戶去飯店吃飯，在吃飯的時候有敬了那
兩個美國客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產品價格，但是中方沒有回答，只是壹直的和美方敬酒和吃飯。壹直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國客戶醒來後就收到了中方副總經理助理發來的郵件，中方最終答應給美方最低的出廠價。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國了。
從以上中美商務談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由於中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發生。在剛剛來到的OML公司的時候，由於雙方都事先了解壹下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會邀請他們進行午餐，後來中方卻以為美方的直接表達表明他們的意思，就沒有請他們吃午飯。看到了英文字母錯的海報，美國客戶直接的就指出了英文字母的錯誤，沒有顧及到副總經理的面子問題，令到場面尷尬。到了談判階段的時候，中方談判人員抓住美國客戶直接表達和沒有耐心的性格特點，知道美國客戶不會不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最後邀請美方客戶進行晚餐，通過傳統的飯局上的談判方式完成最後的談判。從這個例子可以看出，在商務談判中，直接表達的有利方面是語言表達直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，壹方面是可以省時間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達會表現出很強的攻擊性和好辯性，會傷害到他人的自尊心，因為對方會覺得美國人不給自己面子，這樣往往會使談判陷入困境有時候還會導致談判破產。中國人的'間接表達的好處
是：委婉，間接的表達方式會讓人覺得對方為自己著想，不容易傷到對方的自尊心，對於敏感的話題又會留有余地。有時候即使是在談判遇到困境也會讓雙方都有臺階下。但是間接表達也有它的弊端：它容易讓外國人不適應，因為外國人很多時候無法真實的領會中國人的態度。有時候就是因為太委婉了，別人不知道說話人的真實想法和要表達什麽。這樣對於商務談判是不利的，很多時候使談判過程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。
商務談判的生活案例5江蘇儀征工程是世界上最大的化纖工程，該項目引進了國際上最先進的技術設備，與多家公司合作。但是，在與前西德吉瑪公司的合作中，發現從對方引進的圓盤反應器有問題，並給我方造成了重大的經濟損失，由此引發了我方對德方的索賠談判。中方提出了索賠l 100萬德國馬克的要求，而德方只認可300萬德國馬克。由於雙方要求差距太大，幾個回合之後，談判擱淺了。中方談判首席代表、儀征化纖公司總經理任傳俊反復考慮，決定以情為重，真誠相待。他提議陪德方公司總經理理揚·奈德到揚州遊覽。
在大明寺的鑒真和尚面前，任傳俊真誠地說：“這裏紀念的是壹位為了信仰，六度扶桑，雙目失明，終於達到理想境界的高僧。”“妳不時常奇怪日本人對華投資比較容易嗎?那是因為日本人理解中國人重感情、重友誼的心理。妳我是打交道多年的老朋友了，除了彼此經濟上的利益外，就沒有壹點個人之間的感情嗎?”理揚·奈德深受震動。
雙方從揚州直接回到儀征，談判繼續。任總開門見山地說：“問題既然出在貴公司身上，為索賠花太多的時間是不必要的，反正要賠償”理揚·奈德聳聳肩膀：“我在貴公司中標，才l億多美元，我無法賠償過多，總不能賠本幹。”任總緊跟壹句：“據我得到的消息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續在全世界15次中標，這筆賬又該怎麽算呢?”對方語塞。
隨後，任傳俊直率地說：“我們是老朋友了，打開天窗說亮話，妳究竟能賠多少?我們是重友誼的，總不能讓妳被董事長敲掉飯碗。但妳也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這裏的l萬多名建設者有個交代。”中方這種實事求是的態度，終於感化了德方，最終以德方賠償800萬德國馬克達成談判協議。