企业战略管理经典案例一则
导语：关于企业管理战略，有什么具体的案例分享吗？看完我整理的企业战略管理案例你就会明白了！文章分享给大家，希望大家对有所帮助。
一、戴尔公司简介
戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔·戴尔创立，他是目前计算机蚀刻最严重的人他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，促成客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速作出回应。这种革命性的举措已经使戴尔公司成为全球领先的计算机系统直销商，主要身在主要制造商之列。目前戴尔是全球名列第一、增长最快的计算机公司，全球拥有超过40，000名员工。在美国，戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商及最大的服务器供应商。 戴尔公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的产品戴尔公司突破首创的革命性“直线订购模式”，与跨国大型企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立了直接联系。戴尔公司是个向客户提供免费直拨首个电话技术支持，以及第二个工作日到场服务的计算机供应商。这些服务形式现在已经成为全行业的标准。戴尔公司与技术开发和缔造者建立的重复价值一直接关系，为顾客带来更多好处。直线有序模式使戴尔公司能够提供最佳的技术方案：系统配置强大而丰富，性能表现绝对是物超所值。 ，也使戴尔公司能够以更具富竞争力的价格推出最新的相关技术。
二、戴尔公司的外部环境
一、宏观环境因素分析
（一）政治法律环境因素分析
进入新世纪后，我们从全球总体和未来发展趋势上看，国际间政治相对和平稳定。这对经济的发展提供了较良好的发展环境，有利于戴尔公司的发展。各种保护合理竞争及正规产品的法律在全球各地及国际贸易中发挥着巨大的作用，这无疑对戴尔进行全球销售有着巨大的保证。
（二）经济环境分析
对于中国来说，得益于中央为应对全球金融危机而采取的一揽子经济刺激计划，2009年中国经济快速企稳回升，发展势头趋好，这不仅对国内企业受到严峻影响，也对戴尔这种般国际企业在中国的市场贡献创造了条件。
（三）社会文化环境分析
随着全球化的发展的势大所在，全球各地区人们的生活方式越来越相似，价值观也越来越贴近。由于互联网的普及与广泛应用，人们能够更方便地了解世界各地的信息，有利于这样的国际企业（如戴尔）了解目标市场的文化、消费观念等，可以根据不同的消费市场需求进行的必要策略选择。
（四）科学技术环境分析
随着科技水平的不断发展，电脑等产品更新换代的频率越来越高，技术周期越来越短。
科技水平的提高使得制造业的自动化程度进一步提高，加上科学管理的不断提高这样，企业的劳动生产率大大提高，降低了生产成本，提高了利润空间。
戴尔公司要针对宏观环境的不确定性，应采取措施：主动把握趋势，使企业战略顺应趋势；积极寻找商机，准确判断经营风险，为企业制定战略目标和措施提供依据
二、竞争分析：波特的五力模型
是戴尔、惠普、苹果还是联想、华硕等品牌电脑都在争夺中国这个潜力巨大的市场。据2010年5月7日媒体报道，市场研究机构Gartner和IDC发布的最新报告称，全球PC市场再次出现强劲增长势头。在亚洲市场中，中国本土品牌电脑其市场份额不断扩大，戴尔同这些亚洲竞争对手对决则出现不断丧失市场份额的趋势。另外，据《卓越管理》杂志介绍，惠普、联想和宏基等竞争对手通过对戴尔直销模式的修改，采取了更灵活的销售模式，以及将供应链周期周期至一周，从而使得戴尔在库存方面的优势受到了可见的威胁。 ，现有电脑企业间的竞争实质太刺激了。
?1）潜在替代产品的开发
?现在电脑行业（台式机和笔记本电脑主要）的潜在替代产品产品主要是平板电脑，最新的即是苹果的ipad。比之笔记本电脑，平板电脑除了拥有其所有功能外，还支持手写输入或者语音输入，移动性和便携性都更胜一筹。
据国外媒体报道，一项针对iPad用户的调查显示，44名iPad用户购买了iPad作为笔记本电脑的替代品，41名用户因购买了iPad将不再购买iPod touch。而中国的华硕也在策划推出自己的平板电脑，暂名为Eee Pad，与苹果的平板电脑极为相似。2) 潜在竞争者的进入
对于戴尔直销的模式，大量的潜在竞争者莫装修机营销，特别是在各大卖场的装修机商铺，给消费者提供各种刺激的电脑配件指导，这无疑与戴尔网络直销在某种程度上有异曲同工之妙，且更适合喜欢DIY的年轻人，对戴尔的网络直销产生一定的威胁。
【（2）供应商的讨价还价能力
【戴尔最受其影响的就是其】网络直销模式，从1999年开始，戴尔从在华直销范围的13个城市到2004年的100多个城市，惠及及广大的中国消费者。随后采取网络直销模式，直销抛弃了中间渠道，采取点对点的销售方式，从而大大加速了周转，降低了成本，索赔，直销产品偶然同类产品价格低15--20，这给戴尔带来了更好的效益。直销是厂家直接面对客户，从而获得对供应商的控制，与供应商谈判中得出预测的有利条件。
（3）顾客的讨价还价能力
由于在中国PC行业有太多的电脑对于顾客的议价还价能力，戴尔遂选择更好的售后服务和亲民的价格等方式赢得顾客。
三、DELL内部环境分析
1.管理
计划？最大化的投资回报
组织----规模化，激励化，优化
激励---奖励，学习发展
用人---多样性
2.营销
直销模式：通过任何经纪人、经销商或实习生，实现了厂家与消费者之间的无缝整合？虚拟？
大规模定制：①能够充分利用最先进的技术； ②能够最大限度地满足顾客的要求，真正实现个性化服务
客户关系管理：根据客户的状况，将客户分散：T型、R型、及R型中的大客户
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3.财务会计
2010财年第一季度第一财报。报告中称，戴尔第一季度销售额为203.9亿美元，比去年同期的185.4亿美元增长16。2009年财年第一季度，戴尔的营收为 14.31 亿美元，营收为 28 美分。截至 4 月 29 日本财季，戴尔的营收为 15.34 亿美元，营收为 37 美分。笔记本电脑业务为 50 亿美元，比去年同期的 38 亿美元增长了 22.2
?4. 生产作业
生产能力：主要在亚洲市场方面
库存及库存管理模式：以戴尔库存的低库存与成品的零库存而声名远播，其平均库存库存只有约5天
四、戴尔公司战略选择
1 组织结构
直销模式是戴尔企业运营成功的一大重点，戴尔的市场聚焦在目标客户方面，戴尔根据客户人员数量、用户的行业、用户区域等情况的不同，进行分类配备相应的市场部门和直销人员？戴尔建立了一个以客户为中心的组织结构，而不是以产品为中心来组织企业内部的？事业部？。戴尔的销售部门是戴尔最庞大的、最重要的部门，也是员工增长最快、数量最多的部门。戴尔根据直销模式及目标市场的细分程度将简单的？事业部？调整为按照不同的目标客户的不同特点、喜好、采购习惯等等了个大：大大（LCA），，（PAD），，，小型企业。。
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根据针对客户群体进行分析，针对其不同的需求和行为进行销售和服务，这是市场营销的一个基本策略，这是因为？物以类聚，人以群分？，根据消费者的年龄、性别、收入、职业、居住、受教育程度、心理、行为等细分数据可以将消费者划分成具有***同特征的不同小分着群体，最终得到细分市场，这样有助于一定的企业生产、针对不同的客户群集中力量的销售、服务有的放矢的接收的良好，并发现和掌握更多的商机。以用户需求为中心，电脑市场走入解析或超解析的时代效果，对PC厂商有效果提出了更精细的要求，市场剖析的指标有很多，一般认为主要剖析的是地理因素、人口因素、心理因素和行为因素等四大类。下面我们根据这些剖析数据对戴尔进行分析公司消费者进行市场解读。
1）地理解读
城市消费者：城市消费者注重时代感，跟得上时代潮流，并关注产品产能
乡村消费者：看重的是真实、朴实，他们对电脑的外观和功能并不是很重视。
?2）人口分析
性别，男性和女性对产品的需求是不同的，对PC产品同样也不例外。女性对于产品的外观要求比较高，如颜色，形状，体积等都有更高的要求。而男性则不是很注重产品的颜色，他们关注的是实用功能，比如游戏。
年龄，由于不同年龄假设的人的预设所处的环境和所从事的职业不同，因此对PC产品的需求也存在差异化。将消费者按照年龄划分为低年级学生、高中学生、专业人士、一般个人用户、家庭用户和年长消费者。
1）低年级学生，由于儿童对于电脑产品的购买可以优先于父母亲的购买，他们是为了让儿童能够很好的学习，所以儿童电脑主要是在学习方面的功能对其他的功能要求较低，而对于笔记本电脑则要求质量较轻。
2）高中生，高中生一般在18到25岁，他们购买的电脑有父母出的钱还有一部分是自己的消费购买，他们对电脑产品的需求很大，由于大学生的环境和大学生的消费特点，大多数大学生是喜欢追随潮流的，而产品的功能要求也较高，更新换代较快另外，由于大学生的专业要求，对某些与专业有关的功能有所要求，例如工程制图、软件开发
3）专业人士，他们购买电脑等产品主要是为了工作需要，大多数是偏爱笔记本电脑，而且它们一般不会很在意价格，主要考虑的是性能和质量。
4）家庭用户，家庭用户一般比较喜欢台式机，而且会比较在意笔记本电脑另外，家庭用户对产品的服务要求更高，而且产品的更新换代较慢。
3产品定位
以上是针对戴尔电脑市场进行的市场解读，在解读中我们了解了不同消费者群体对产品的不同需求，在进行市场解读之后接下来我们要对戴尔产品进行定位。在进行产品定位时要考虑其主要的竞争者，戴尔在中国的主要竞争者暂定为：联想、惠普、宏基、华硕。
戴尔由于其特殊的直销方式，且库存较低，降低了很大的成本，因此在产品价格上与竞争对手相比有一定的竞争优势，然而在品牌方面有一定的竞争优势，然而在品牌方面则主要竞争对手，在中国联想，惠普的诺基亚要超过戴尔的竞争对手，因此我们认为戴尔应该通过大力宣传，提高质量等方面来提高其品牌品牌，这样在我们根据消费者的忠诚度这种因子细分的市场上就可以吸引很多潜在的消费者（中度品牌忠诚度者、转移型品牌忠诚度者），甚至获得戴尔的市场占有率高品牌再加上更低的价格，那么戴尔的产品竞争了就会大幅度增加。在服务质量方面，戴尔一直奉行着以“客户为老师”的生产和服务理念，因此在服务上戴尔公司做的还不错。在前面的市场剖析中，我们根据规模划分成长起来的大型客户中的政府这一剖析市场，他他们一般不重视价格，而更多关注产品的可靠性，他们通过产品分析、测试等手段检测产品质量，购买比较专业化。因此戴尔公司可以将产品定位到高质量和幼稚的服务，从而吸引一般会大量订购的政府机构，因为他们对价格和不是很完善，戴尔可以适当的加大投入来提高产品质量，进一步服务。这些政府部门可以将戴尔产品作为其购买时的首选，再加上政府部门有一定的权威性，政府部门在部门该公司购买产品，就从侧面展示了该产品的优质性，在一定的编程上做了广告宣传，这样从多方面加大了市场渗透力，增加了市场占有率。
五、戴尔公司战略评价
一、深入加强与大型职工的合作，使之与网络直销并驾齐驱：根据《世界经理人情报》消息，从2007年，戴尔开始在北美沃尔玛销售某些型号的PC，打破了23年来仅通过直销渠道销售产品的历史。据分析，在零售店中销售PC使戴尔有更多机会展示其先进的PC机箱，同时有利于塑造良好的企业形象。虽然现在在大陆各大卖场确实有戴尔专卖场，但并没有抢尽先机，也没有占到优势，所以根据我们的矩阵分析以及加权得分，我们希望戴尔深入加强与职业专业人员的长期合作。
二、PC以及服务器专业化的市场渗透战略。随着工作越来越依赖于网络与计算机，在商务环境中，计算机的作用愈发明显。家里可以没有电脑，但办公室中则至少要有一台电脑是用来辅助工作的，所以在关注家用电脑的同时，我们戴尔可以更关注电脑。以往戴尔商务电脑只是PC业务中的一部分，但通过分析我们可知，戴尔的PC业务是其龙头业务之一，那么可以借助这一优势加强其在电脑业的地位。
我们建议，戴尔为了能够更好的满足针对环境的需要，可以专门设计通话软件，通过与VOIP显示器及Skype等软件的配合，实现在线通话功能，这无疑可以提升其现有电脑的竞争地位。
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