壹、介紹與展示
介紹與展示是壹個很重要的階段。因為經過前面的兩個階段，壹方面交上朋友，另壹方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。
這是壹個診斷的結果。老練的銷售人員對每壹位不同的準顧客可能都用壹套不同的介紹、展示法。至少，介紹與展示的重點不可能千篇壹律。
介紹與展示的個人化
到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是壹個單獨的個體。他有特殊的個性，偏好、購物習慣，連壹個人的語氣、語調、手勢、服裝都散發出特別的購買指引或訊號。經驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態度、方法來處理這關鍵的接觸過程。
介紹與展示的方式方法
介紹與展示的重點：性能與便利;舒適與享受;經濟與省錢;地位與身份;質量與安全。
在過程當中，盡量避免太多汽車業的術語，除非對方是行家;盡量將設備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。
介紹與展示的註意事項
認清顧客的需求與期望;註重知覺的體驗;氣氛與顧客的參與很重要;註意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時間;對環境、對方的反應敏感。
介紹展示結語
汽車營銷過程中的介紹展示是壹個重要的環節，您的展示不止要告訴顧客妳的產品是什麽、怎麽樣，更要告訴妳的顧客妳的產品能夠滿足他什麽需求。
顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。不能太讓自己成為壹個汽車專家，這會傷害顧客;不能對汽車表現得比顧客無知，否則妳賣不出汽車。
二、試駕試乘
理論上說，試駕是最好的方式，在某些發達國家甚至允許準顧客將汽車帶回家中試車，壹或兩、三天後才送回公司，因為唯有駕駛該車的經驗是最好的說服證明。壹段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，準顧客在旁觀察則謂之試車)。
目前在消費者對於汽車品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經銷商都將試乘試駕作為壹種日常的、重要的'營銷項目。這也可以稱為是壹種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。
如今的中國汽車企業把試駕作為壹種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對汽車營銷沒有促進作用。其實，這首先是活動本身的定位問題，其次是他們所謂的試駕與營銷的試駕並不是同壹個概念。
營銷上的試駕是指在完成了壹系列營銷步驟後並沒有取得實質性的進展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的成功。而某些經銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進行溝通的顧客作為經過試駕就產生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。
試乘試駕結語
不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求;因為這是要避免節外生枝。
三、金 融服務
汽車金融服務是在汽車的生產、流通與消費環節中融通資金的金融活動，主要包括資金籌集、信貸運用、抵押貼現、證券發行與交易，以及相關保險、投資活動。從全球角度看，私人用車銷售的70%是通過融資，30%是現金購買。美國通過融資購車的比例占到80%-85%，德國是70%，印度是60%-70%。而我國的汽車金融服務遠遠落後於發達國家。
本篇文章討論汽車營銷，主要論述汽車消費中金融服務的競爭力問題。現簡單地從兩個方面加以論述：
購車金融服務
在先進的購買環境當中，金融服務愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務可贏取顧客的信心，達成交易。壹般有三個方面內容：
了解顧客財務狀況
了解顧客的財務狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經驗。
介紹各種金融服務
給顧客介紹現行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。
提供各種金融服務
詳細提供上牌、養路費、路稅、保險等項目的費用及分期付款方式。
以舊換新服務
二手車越來越成為人們關註的對象，壹些汽車經銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業務。以舊換新的服務可以減輕顧客在新車購買時的壓力並加強他對銷售人員的好感。用以舊換新業務使企業加強競爭優勢：
顧客參與
在估價的過程中，讓車主全程參與，並讓他熟悉二手車價格參考手冊的內容。
評估服務
由本廠的技工做出機件評估，功能測試與試駕。
合理建議
技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。
完美估價
擬壹份完備的估價單。將壹般參考價格、該車實際實況的價格調整，以及駕駛裏數調整，完整記錄下來，立即對該二手車的意願購買價格做出決定並通知顧客。
汽車金融服務結語
汽車金融服務在國際上已成為汽車產業的壹個支柱，但中國的汽車金融服務還是處於孩童時代。無論從法律法規，還是實踐經驗都十分的缺乏。而壹系列的騙車騙貸事件，更是讓柔弱的汽車金融服務市場雪上加霜。
二手車業務更是混亂不堪。汽車經銷商要把業務給做?全?了，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場發展的不健全、汽車人才的不全面，都在二手車市場表現得萬分障顯。
四、異議處理
異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，壹般都會提出異議，如果妳不能夠將異議處理得讓顧客滿意，就很難實現銷售。
顧客為什麽提出異議?
就是顧客不滿意產品、品牌、經銷商、銷售人員服務態度等;
對上述的問題焦點含有誤解;
對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任;
試探銷售人員，以確認是否被欺騙;
討價還價的藉口;
擺出購買者高高在上的姿態;
根本無意購買;
其他原因。
如何應付顧客的異議?
應付壹般異議的方法：首先辨明異議的真正內容，並分別出所提異議的動機：找出分歧點，並消除疑慮、誤解;然後提出解釋，說服以達成***識。
辯明異議內容
不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結果。顧客異議的內容壹般只會是單方面的，不需要妳轉壹個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當地說明，而不是拐彎磨角地說壹大堆顧客不想也不願聽的道理。
確定異議動機
顧客對產品有異議，他不是有壹定的目的，而未必就是產品或銷售者自己有問題。妳只有區分出了顧客異議的動機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對。
如果顧客的異議是不準備購買的借口，那麽妳應該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。
如果顧客的異議是抱怨，那麽妳就要仔細想壹想顧客究竟想要什麽。這時候的抱怨往往不是產品本身的問題，而是在於妳以及顧客能夠感受得到的服務本身。
如果顧客的異議是保留意見，妳最好能夠和顧客進行更多壹點的溝通。
如果顧客的抱怨是議價手段，那麽妳就要把握雙方的底線了。妳只有既讓顧客覺得在這壹輪談判贏得了勝利，而自己實際上還取得成功，這才是最好的方法。
如果顧客的抱怨是真正的反對，那麽妳只有用妳的真誠和產品本質及服務去打動他。銷售人員往往會將自己的產品說得天花亂墜，同時，把對手說得不堪壹擊，而這種人壹旦被顧客擊到痛處，就會方寸大亂，進而與顧客核相爭，其結果是把顧客趕跑。
找出雙方分歧
所謂分歧就是顧客不承認妳說的是真實或正確的。
首先要承認自己並不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客;
其次要尊重顧客的意見，即使在妳看來是多麽的不正確;
第三，合理有節地提出妳的想法，而不是正確答案。
提出解決的方法
如何解決雙方的問題是壹種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業、不是產品，甚至也不是服務，而是尊重、理解、認可。
異議處理結語
每壹筆交易的達成，顧客都會提出壹些異議。也許異議看起來沒有對結果造成本質的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：
第壹步：辯明異議的內容?直截了當回答顧客的異議。
第二步：確定異議的動機?深究心理了解顧客的動機。
第三步：找出雙方的分歧?設身處地分析顧客的困境。
第四步：提出解決的方法?尊重顧客提出合理的方法。