客戶資料搜集整理客戶的信息眾多而變化多端。我們必須多方搜集客戶信息，為信息系統的構建做好準備。因為重點客戶管理的復雜程度高，客戶資料的搜集就顯得尤為重要。公司要求銷售人員與客戶接觸時,要做的第壹件事就是搜集相關信息。(1) 搜集客戶資料.充分了解客戶資料之後，銷售人員才能了解客戶的基本需求,才可以確定基本的銷售策略。 針對公司的重點客戶, 搜集的客戶資料應包括以下幾個方面： A.客戶組織結構; B.各種形式的通訊方式;C.區分出客戶對采購產品的使用部門、采購部門、支持部門及其主要決策者;D.客戶的業務情況，壹年生產多少煙酸下遊產品，壹年使用多少煙酸，下遊產品的售價及主要銷售對象。E.煙酸的使用方法及習慣偏好；F.客戶所在行業的基本情況等。(2) 競爭對手的資料公司需要經常搜集競爭對手的產品和服務信息，以比較公司產品和服務與競爭對手之間的差別，有針對性地引導客戶需求。競爭對手的信息除了獲取樣品、分析樣品之外，還包括以下幾方面：A.對手產品在客戶處的使用情況；B.客戶對其產品的滿意度；C.競爭對手銷售代表的名字、銷售的特點；D.該銷售代表與客戶的關系等。（3）項目的資料公司進行重點客戶管理所投入的資源是有限的，千萬不能把有限的時間、費用和精力投入到壹個錯誤客戶身上，所以要了解客戶項目的情況，包括客戶要不要買，什麽時候買，預算是多少，采購流程是怎樣的，等等。項目資料可以包括以下內容：A.客戶最近的采購計劃；B.通過這個項目要解決什麽問題；C.決策人和影響者；D.采購時間表；E.采購預算；F.采購流程等。（4）客戶的個人資料只有掌握了客戶的個人資料，才有機會真正挖掘到客戶的實際內在的需求，才能做出切實有效的解決方案。掌握了這些資料，可以為下壹步的決策者分析提供依據。客戶的個人資料包括：A.家庭狀況及家鄉；B.畢業的學校；C.喜歡的運動；D.其它個人愛好；E.同事間的關系；F.在公司中的作用；G.個人的職業發展計劃及誌向等。3.通過數據庫分析處理客戶信息企業搜集的大量客戶信息，經過處理後可以預測消費者有多大可能去購買產品，以及利用這些信息給產品和服務以精確定位，有針對性地制作營銷信息達到說服消費者去購買產品的目的。[16]通過數據庫的建立和分析，各個部門都對顧客的資料有詳細全面的了解，可以給予顧客更加個性化的服務支持和營銷設計，使“壹對壹的顧客關系管理”成為可能4.重點客戶管理信息系統的規劃與實施XXX在考慮部署重點客戶關系管理方案之前，首先確定利用這壹新系統實現的具體的目標，例如將客戶關系向更高、更深、更遠發展，提高客戶滿意度，減少客戶流失，以及增加合同的成交率等等，並且要根據目標選擇企業的核心流程，以幫助公司重點客戶策略的達成。 重點客戶關系管理的最終目標是提高客戶滿意度、提高客戶贏利能力，而滿意度是有產品質量與功能、服務、關懷等壹系列因素組成的。產品質量與功能主要是由制造部門決定的，重點客戶關系管理系統需要接受客戶意見、建議、投訴，並把意見反饋給制造部門；服務、關懷是營銷部門的主要工作，重點客戶關系管理系統應該為這些部門是工作提供極大的方便。重點客戶管理信息系統的規劃可按如下步驟進行。第壹步、制定重點客戶關系管理戰略目標。首先要明確目標，其次才是如何實現這壹目標。確定目標之後，雙方還需壹起分析找出目標和企業現狀之間的差距。第二步、制定階段目標和實施路線。重點客戶關系管理作為壹個系統工具，其實施並非壹蹴而就，它需要分階段來實施。在確立實施進程之前，我們首先要定位顧客的關心點，對於企業所提供的產品和服務，顧客關心的是什麽：是產品的質量、出貨的時間、響應速度，還是解決問題的能力。據此擬定出重點客戶關系管理實施進程中的階段目標。第三步、分析公司組織結構和業務流程。目前商業模式發展的大趨勢是從“以產品為中心”轉移到“以客戶為中心”。要想完成這樣的轉移，企業的組織結構就需要做出相應調整。第四步、設計重點客戶關系管理架構。壹般說來，重點客戶關系管理的功能可以歸納為三個方面:對銷售、營銷和客戶服務三部分業務流程的信息化;與客戶進行溝通所需手段 (如電話、傳真、網絡、E壹mail等)的集成和自動化處理;對上面兩部分功能產生的信息進行加工處理，產生客戶智能，為企業的戰略決策提供支持。[18]而對於每個企業，這三方面功能的實現需要結合企業的業務流程細化為不同的功能模塊，然後設計相應的重點客戶關系管理架構，包括確定要選用哪些硬件產品，這些產品要具有哪些功能。第五步、實施重點客戶關系管理系統。在實施過程中，軟件公司會提供系統集成、建設基礎架構等服務。此外，還會根據企業的特性、客戶的要求做壹些定制化的工作。這壹階段的工作主要由技術人員來完成，包括軟件開發人員、技術支持人員、技術顧問等。第六步、評估實施效果。這是很重要的壹步，同時也是常常為企業所忽視的壹步。
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