經銷商管理制度該怎麽制定？

談及經銷商管理制度如何建立，首先要明白在我們的經銷商隊伍中，批發商、特別是末級批發商占有較大的比例，其普遍存在文化程度較低、營銷意識差、管理松散的現象，這在快速消費品領域尤為突出，其90%以上屬於個體經營，真正具有健全管理體系、專業營銷隊伍的經銷商其實並不多見，“夫妻店”可謂比比皆是，管理水平也是參差不齊；在經營中，大部分經銷商很難通過管理要出效益來！通常情況下，有內部業務統計和財務分析報表者很少，多者都是隨機管理，其責權不明；小工有時聽老板的，有時聽老板娘的，可謂純粹的家庭作坊式管理。那麽，在市場競爭日益激烈、終端渠道日漸強盛的今天，我們的經銷商應該從哪些方面入手建立壹個適應競爭發展的管理制度呢？下面筆者略談壹二。壹、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：現在不少的經銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由於多數經銷商經營規模小，對員工素質要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨幹力量，久而久之，因礙於情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關系在壹定程度上嚴重制約了經銷商的自身發展。今天，經銷商要做大做強，就必須引進人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識，因為相對上遊代理商和廠家而言，經銷商最欠缺的不是資本，而是人才！在人力資源的管理上，經銷商應建立壹套科學的人才管理體系，包括人才儲備、崗前培訓、績效考核、職位晉級等方面都要有章可循。二、建立“帳目清楚”的財務管理制度：目前，不少經銷商的財務管理僅停留在“日進日出”的簡單日記上，經營開支隨意支出，手續不全，不能通過健全的財務帳面體現出來。在多數經銷商心目中，自己掙的錢自己當然可以想用就用，唯壹的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數時候充當“財務總監”的角色，至於各自的工資標準、報銷標準、購物標準、招待標準等完全沒有譜，更沒有壹個健全的手續和制度來調控。因而，不少經銷商有時候難免都會這樣納悶：“我平時掙得錢還是不少嗎！怎麽年底壹算就沒多少了”？所以，經銷商壹定要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要明細體現，這樣壹來，我們才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經營成本和扭虧為盈。三、建立“責權明細”的營銷管理制度：在經銷商的管理模式中，我們不難發現：壹人多用、壹人多職的現象最為普遍，對於小型經銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由於責權不明，便造成了績效不佳、遇事相互推諉的現象。筆者認為，在市場競爭愈演愈烈的今天，我們首先要建立壹支素質過硬的營銷隊伍，對每個人員須充分明確其“責、權、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實到人；對於交叉工作、身兼數職的人又該如何考核等都要全面形成制度化。在營銷管理上，與上遊代理商或廠家的合作環節也要細致考慮，這方面，為了效調動員工的積極性，可執行市場政策下放，讓員工手中有靈活機動的市場操作空間，執行區域市場責權掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態，以經營者角度去運作管理市場，從而增加團隊的主人翁意識，提高企業的凝聚力和戰鬥力。另外，對業務人員還應施行上崗培訓、競爭上崗、績效考核、優勝劣汰的方式管理，經銷商平時須應要求業務人員施行逐級定期匯報工作，向公司反饋及時掌握的市場信息、要求業務人員提供產品信息反饋表、下線經銷商庫存明細表、市場動態表和終端鋪貨明細表等，以達到讓公司能及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應和及時監控市場動態。四、建立“科學規範”的產品管理制度：目前，不少經銷商對產品的管理大多是粗放型管理模式，對所經營產品任其自然銷售，而今天精細化的產品管理才更有利於經銷商加速產品的流通及與上遊渠道的對接。首先，經銷商對產品管理要註重“店面”與“庫房”的現場管理，執行“先進先出”、“安全衛生”的基本原則。平時對“品牌產品”、“新產品”、“老產品”等要進行分類管理；而對於多種經營的經銷商又要做好不同品類產品在登記、儲存等方面的日常管理，如：飲料、副食、白酒、糖果等不同產品都需要建立相應的“進出”流程監控管理體系；“同時，應做好對產品“日流量”及售後監控，積極與上遊代理商或廠家配合以加強產品的銷售。經銷商壹旦發現產品質量問題，應積極向廠家反饋，並配合協助在第壹時間派員前往調查處理。所以，對產品的管理，經銷商壹定要在“店面日銷”、“庫房管理”、“配送服務”、“損耗服務”、“維權服務”等多方面不斷建立健全。另外，在產品管理上，要建立嚴格的市場調查與產品監控體系，只有不斷通過對市場消費與市場走貨情況進行分析，才能保持合理的市場吞吐量，這壹點很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風險和預防因缺貨斷檔造成的客戶流失。五、建立“優勢互補”的廠商合作制度：今天，“廠商合作”其實就是“資源整合”，廠家看中的是經銷商的分銷網絡、地方關系等資源，而經銷商則看好的是廠家產品的“賣相”；但聰明的經銷商往往都不希望在“壹棵樹上吊死”，都想代理多個產品，多方面賺錢！當然，廠家也在不斷想辦法讓經銷商不要“移情別戀”。從某種角度上講，經銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經銷商如果不建立壹套優勢互補的廠商合作制度，也是很難獲得持續健康發展的！這裏，經銷商首先不要偏好於老品牌產品或強勢企業產品，應建立“大小結合”、“強弱並存”的產品經銷制度。很多經銷商認為老品牌、特別是壹些有壹定知名度與美譽度的品牌在市場有成熟的消費群體，且分銷網絡比較健全，其開發出來的新產品自然容易推廣些！而對壹些名不見經傳、或從未見過的新品牌產品卻不屑壹顧、沒有激情，認為風險系數大。但細想起來，風險越大的產品其市場的機會也大，因為壹些老品牌的產品能稱得上是全新產品的較少，多數是在原工藝基礎上革新的改進產品、或對包裝方式進行改變的換代產品，而新牌子產品雖然初次上市、市場基礎薄弱，但只要產品定位準確、價格合理、廠家信譽好，同樣值得經銷商壹試。六、建立“不斷沖電”的培訓學習制度：目前，在經銷商隊伍中，多者對營銷專業知識不了解，平時不能準確把握廠家的市場思路，對經銷產品的產品特征、品牌文化、經營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難通過精確的闡述進行有效的引導，有的客戶買A他就說A好，買B就說B好，從而導致產品走勢緩慢。所以，現代經銷商必須建立科學有效的員工培訓學習體系，對新上崗營銷人員應進行崗前培訓，學習公司營銷理念、企業文化、產品知識等，經成績考核合格後錄用上崗，同時不定期組織員工參與各種與營銷有關的培訓活動，讓其不斷“沖電”，以提高團隊的整體戰鬥力。當然，在管理機制方面，經銷商最重要的還須建立有效的激勵機制與競爭機制，針對不同的企業其機制的建立又不盡相同，在此就不壹壹贅述