在商務談判過程中，什麽情況都可能出現。有時，對方聽不進去正面道理，在正面出擊已經受挫的情況下，不要強行或硬逼著與他進行辯論，而應該采取迂回前進的方式。這就如同在戰場上壹樣，有時對方戒備森嚴，設防嚴密，正面已經很難突破，這時最好的進攻策略就是放棄正面作戰，設法找到對方的弱點，迂回前進，壹舉成功。要做到這壹點，談判人員必須仔細傾聽對方的發言，認真觀察對方的每壹個細微動作，以便準確地把握對方的行為與想法。
第壹，在對手講話時，壹定要專心致誌，靜心傾聽。可以說，在商務談判中，準確、及時地接受信息，了解、掌握對方目的的主要手段就是聽，只有通過聽，我們才能更清楚地了解對方觀點和立場的真實含義，從而采取適當的對策。另外，當我們專心致誌地傾聽對方講話的時候，要表示對講話者的觀點很重視或是很感興趣，從而給對方壹種心理上的滿足感，為進壹步進行思想交流創造良好條件。所以，在某種意義上說，當妳安靜地傾聽對方發言的時候，妳就已經開始向勝利邁進了。
第二，細心觀察，尋找破綻。談判不僅是語言的交流，同時也是行為的交流。在商務談判中，談判者總是運用壹系列的動作來配合自己的談話。所以，我們不僅要聽其言，還要觀其行，通過觀察對方的言談舉止，捕捉其內心活動的蛛絲馬跡；也可以從對方的姿態神情中探究其心理因素。運用看的技巧，不僅可以判斷對方的思想變化，決定己方對策，同時還可以有目的地運用語言傳達信息，使談判向著有利於自己的方向發展。
在談判中當雙方互不相讓，正面交鋒很難使對方讓步時，就要暫時避開爭論主題，找其雙方感興趣的題目，從中發現對方的弱點，然後針對其弱點，逐步展開辯論，使對方認識到自己的不足之處，對妳產生信服感。最後，妳再層層遞進，逐步把話引入主題，涉及價格條件，展開全面進攻。這樣對方就會冷靜地思考妳的觀點，也因而易被說服。
廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的浮法玻璃生產線壹事進行談判。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入僵局。我方部分引進的方案，美方無法接受。
“全世界都知道，歐文斯公司的技術是第壹流的，設備是第壹流的，產品也是第壹流的。”我方首席代表轉換了話題，先來三個“第壹流”，誠懇而中肯地稱贊了對方，使對方由於談判陷於僵局而產生的沮喪情緒得以很大程度的消除。 “如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國第壹流的話，那麽，全中國人民會感謝妳們。”
這裏，剛離開的話題，似乎又轉了回來。但由於前面說的話，已解除了對方心理上的對抗，所以，對方聽到這些話時，似乎也順耳多了。“美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠進行引進生產線的談判。如果我們這個談判因壹點點小事而歸於失敗，那麽，不僅是我們廣東玻璃廠，更重要的是歐文斯公司方面將蒙受巨大的損失。這損失不僅是生意上的，更重要的是聲譽。”
這裏，我方代表沒有直接提到談判中最敏感的問題，也沒有指責對方缺乏誠意，只是用“壹點點小事”來輕描淡寫，目的當然是沖淡對方對分歧的過度關註。同時，點出萬壹談判破裂將給美方造成巨大損失，替對方考慮。
這壹點，對方無論如何是不能拒絕的。
“目前，我們的確因資金有困難，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，並且希望在我們困難的時候，妳們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定壹個良好的基礎。”這段話中，對方已是我們的朋友，現在不是做什麽買賣，而是朋友之間的互相幫助，既通情，又達理。
經我方代表的迂回戰，僵局打破了，協議簽訂了，為我國節約了幾百萬美元的外匯。迂回在談判中要持之有據，言之有理。而迂回中所提及的理由，估計是對方沒有考慮過的，或至少是考慮得不周全的。這樣，說出來的話才有“信息量”，才會引起對方的註意，並加以思考。
在商務談判的回盤過程中，使用迂回婉轉策略，也有各種各樣的方式，這裏介紹幾種最常用的方式。
壹是乘虛而入式。在雙方為價格條件而激烈交鋒的過程中，利用對方急於進攻的心理，誘使對方透露出更多的信息，從中找出破綻，乘對方專心進攻，疏於防守之際，攻擊其漏洞，變對方不利為我方利益，從而在談判中處於有利地位。
二是聲東擊西式。在談判過程，雙方出現僵局，無法取得進展時，巧妙地變換議題，轉移對方視線，從而實現自己目標的方法。這種方法的特點是富於變化，靈活機動，既不正面進攻，又不放棄目標，而是在對方不知不覺中迂回前進，從而達到自己的目的。
在對待對方的高壓策略時，聲東擊西是壹個有效的反擊手段，但由於這壹策略常見，易被人識破，所以在應用這壹策略同對方討價還價時，壹定要註意運用得體，巧妙周到，不要讓對方看出破綻。
三是旁敲側擊式。旁敲側擊式是指在談判很難取得進展時，除在談判條件上同對方較量外，還可用間接的方法和對方互通信息，與對方進行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。
壹般來說，在商務談判中，談判者都面臨著雙重壓力。～方面必須擺出壹副強硬的姿態向對方示威，另壹方面又必須在雙方都認為合理的條件下同對方達成壹致。在正式的談判場合，雙方都高度緊張，不斷地試探、進攻、防守，用盡各種手段了解對方的底細，壓制對方，爭取局勢向有利於自己的方面發展。但是，在談判桌外雙方自由交談，***同參加宴會等非正式交談中，卻能把信息在輕松的氣氛中傳達給對方，同時也能在對方放松的情況下了解其真實意圖。
在非正式的交談中，雙方可以無拘無束地談各種大家都認為是感興趣的話題，談家庭、談社會、談人生，以引起***鳴，增進彼此的感情。此時，如果趁機提出壹些有關談判的話題，對方倘若接受，則能加快談判的進程：如果不能接受，也不會有失掉臉面的憂慮，更不會引起談判的破裂。
由此可見，旁敲側擊確實能起到迂回婉轉、步步遞進的作用。旁敲側擊的具體做法很多，但最關鍵的壹點是要制造良好的氣氛，使雙方感到自在、輕松、溫暖、親切，在這樣壹種令人滿意的氣氛中提出壹些條件和要求，加快問題的解決。
使用迂回法，說話態度要始終充滿自信。當談判雙方在某個問題上爭執不下時，自信加技巧，是勝利的因素。誰更自信，誰說話更有技巧，誰獲得成功的可能性就越大。